営業

売れなくなってきた時の処方箋

From:高名一成

 

「以前は売れていたのに最近は思ったように売れなくなってきた」

 

先日お会いした知り合いの社長がこんなことを言っていました。

 

以前より売れなくなっている会社は少なくありません。多くの会社が売上で困っています。

 

売れなくなってきた時に考えるべき施策は次の3つです。

 

①違う人に売る
②違うものを売る
③違う売り方で売る

 

①の違う人に売るは商品は変えずにターゲットを変更するということ。②の違うものを売るはターゲットは変えずに違う商品を売るということ。③は商品とターゲットを変えずに売り方だけ変えるということです。

 

どのやり方がいいのかはその会社やお客さんの状態によって違うので何とも言えませんが、考えるべき優先順位は「③の違う売り方で売る」です。

 

③は営業のやり方を変えると言う意味で、これは他のやり方と違いリスクが少ないし、すぐやることが可能です。

 

それに営業のやり方を少し変えるだけで大きな成果を生む可能性もあります。なぜなら、従来の営業のやり方がお客さんと合っていないことが売れない原因になっていることが多いからです。

 

例えば、昔の営業スタイルと言えば、見込み客のもとへ足繁く通い、人間関係を作り買ってもらうとやり方です。

 

ですが、今はインターネットやDMを使って営業をすることが当たり前の時代です。

 

企業や消費者もそうやって買い物をすることが慣れてきたので、わざわざ対面で会うことが煩わしい、面倒だと思う人が増えてきました。

 

分かりやすい例でいうと本と音楽CDです。本はamazonで買うのが当たり前の時代です。そのせいで書店の経営は軒並み右肩下がりです。

 

音楽業界はCDが全く売れません。昔は好きなアーティストのCDを買ったりレンタルして聞くことが当たり前でしたが、今の高校生ぐらいはCDを買ったことがない子がほとんどだそうです。youtubeやapplemusicなどのサブスク利用で聴くことが当たり前になっています。

 

なので、こういったお客さんの変化に合わせて営業をしないと売れなくなってしまうのです。

 

営業のやり方を変えるについての具体的な答えですが、これはメディアを変えるということです。対面でやっていたのであれば、インターネットを使う、DMを使う、あるいはこれらを組み合わせるのです。

 

そうすることによってお客さんの変化に合わせられるかもしれませんし、今までリーチできていなかったお客さんの層にリーチできるかもしれません。

 

これをやった上で、次のステップとして①、②を検討していくといいでしょう。

 

ちなみに①、②、③は会社にとって全て必要なことです。ですが、大切なのは優先順位。一気に全部できませんから。

 

なので、あなたも冒頭の様な問題を抱えていたら、今後はメディアを変えて営業することを検討してみてください。

 

ー高名一成

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