次世代型税理士の仕事術

税理士業界にはびこる依存症

From:高名一成

 

税務顧問のサービス内容って一体何ですか?
契約すると、毎月、何と何を行うサービスですか?

 

ちなみにその契約内容の約束守れてますか?
多分、「守れてるに決まってるだろ!」と思ったはずです。(守れてないと思った人は、かなりヤバイです)

 

でも、一方で契約で提示した毎月のサービス内容は守れていても、それ以上のことを顧問料の範囲内でやってしまったりしていませんか?本来やるべきでない社労士業務、書類作成、手続き代行、業務に関係の無いお手伝い、などなど。

 

おそらく、誰もが身に覚えがあるはずです(笑)

 

実際に僕も経験があります。本来はやらなくてもいいことを無料で引き受けてしまったこともあります。嫌だな〜と思ってやったこともありましたが、最終的には「ありがとう」と言ってもらい感謝されるので、達成感もあり、何だか嬉しい気分になります。

 

そして、いい仕事をしたな〜と感じるんですよね。他の顧問先にも同じことをすれば喜ばれるんじゃないか?あの社長が言っていたことをお手伝いすれば、もっと喜ばれるかもしれない!と思います。

 

そして、またいい仕事したぜ〜!となる。そして繰り返す、、、、

 

感謝と達成感を求める依存症

 

僕たちは、こんな状態になっている先生や職員さんをたくさん見てきました。これは感謝をもらう喜びと達成感を感じる喜びという麻薬の依存症です。しかし、何度も何度もお手伝いをしてあげると顧問先は「あれもお願いしよう」「顧問料払えば何でもやってくれる」と思ってしまいます。

 

結果、何でも屋さんになってしまいます。そして、本来取り組みたいコンサル商品を売ろうとしても、「顧問料の範囲内でしょ?」と言われ全く売れない。こんな話をよく聞きます。

 

この状態になってしまうと、事務所的には時間コストだけが増え利益が減少しているということですね。それに気づいてお願いを断ると、サービス低下の様なイメージをもたれるケースも少なくありません。

 

つまり、無料で何かをするということは長期的に見ていいコトは何もないのです。特にコンサルを売っていく場合、この状態になっていると売るのが難しくなります。

 

ちなみにそこで恩を感じてもらって、その関係性で商品を売るなんてことを考えたらダメですよ。まず、売れません。お客さんはその状況になった時にはシビアに意思決定します。

 

次に、いつもお世話になってるから買うよといって買ってもらうのもダメです。僕たちが売る税務やコンサルは売った後に使ってもらって効果と価値を感じる商品です。

 

欲しいと思って買ってもらわないと、お客さんはマジメに使おうとしないんです。なので、お客さんはいつまでたっても効果も価値も感じることが出来ません。ですが、関係が深い分、何でも言いやすいので、「効果が無い」と逆に酷評されることもあるでしょう。

 

キーワードは見積もり立てます

 

相談されたり依頼されることは別に悪いことではありません。ただ、ここで伝えたいのはタダ働きはダメということです。もし、顧問契約の範囲外のことを頼まれたら、「見積もり立てますね」としっかり伝えてください。

 

僕たちの時間は有限です。僕たちの時間価値は本来とても高いはずです。無料で何かをお手伝いするということは本来あってはいけないことだと思います。

 

僕は無料ではなく有料の価値をしっかり提供して、感謝と達成感を味わうことがとても大切なことだと思います。しかも、そもそもお願いされているのであれば、売上アップのチャンスです!

 

これから税理士事務所が成長していくためには、顧問先へコンサル業務を営業していくことは必須条件になってくるはずです。その時にこういった仕事の仕方をしていると、全然売れない可能性が高くなります。

 

もし、あなたが、もしくは職員さんが当てはまっていたら、少しだけ考え方と行動をスイッチする必要があると思います。

 

もしかしたら、今の税務顧問のサービスの範囲を明確にするだけで、売上も利益も増えるかもしれませんよ?

 

ー高名一成

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