経営戦略

目的を達成できるホームページの作り方

From:高名一成

 

最近、ホームページの相談が増えてきました。

 

その多くが集客を目的としたホームページはどうやって作るの?ということです。

 

集客を目的とした場合には、ランディングページと呼ばれるページを作る必要があります。

 

通常のWEBサイトは会社について知ってもらうことを目的としていてるので、トップページを起点にし、会社概要や業務内容、スタッフ紹介など複数のページで構成され、対象となる項目をクリックすると別のページに換位できる構成で作られています。

 

一方、ランディングページは商品の販売や資料請求、問い合わせをもらうことなどを目的としたページです。なので、通常のWEBサイトのように複数のページから構成されていません。1ページで完結する構成になっていて、縦長になるのが特徴で、他のページには換位できません。そのページ内で売り切ります。

 

なので、集客とか営業に関連することをホームページを使ってやりたいのであれば、ランディングページが必要なのですが、ただあればいいというわけではありません。

 

当然ですがページに書いてある文章が非常に重要になってきます。この内容によってホームページを使って目的を達成できるか否かが決まってくるんです。

 

きちんとやりたいのであれば、コピーライティングと呼ばれるスキルを習得する必要がありますが、これはすぐに習得できませんし、ブログでシェアできるようなことではないので、大前提となる部分だけ今日はシェアしますね。

 

基本は対面営業と同じ!
ランディングページを使うということは、WEB上で商品を販売するわけですが、基本的には対面営業と同じと考えてください。

 

つまり、対面営業でやるセールスプロセスやセールストークを文字にしてWEB上に表現するということです。そうすることで、理論的には対面と同じ営業のやり方をWEB上でやることになるので、1対1ではなく1対多数での営業が可能になります。さらに自分が休んでいる時でもランディングページが勝手に営業してくれるようになります。

 

なので、マーケティングの世界では高い売上を作る人ほど、ランディングページで売っています。

 

 

では、まずは対面営業のポイントから考えたいと思います。対面営業のポイントをひとつあげるとすれば、それは「商品を売らない」ということです。

 

見込客に対して、「こんな商品いかがですか?」と商品そのものを売ると営業はほぼ失敗します。理由はいろいろあるんですが、カンタンなことで言うと、商品を売ると売り込みだと思われてしまい敬遠されてしまうからです。

 

なので、商品を売るのではなく「問題解決」を売っていきましょう。

 

見込客に対して、問題を定義して、問題を教育して、問題を解決したい状態にさせて、その解決手段として商品を利用してもらうという順番で営業をやることによって、見込客は売り込みをされていると認識しなくなります。

 

さらに、問題解決をしたくてしかたがない状態になるので、自ら商品を望んでくるようになります。これがうまくいく営業のやり方なんです。

 

つまり、ランディングページでもこのような順番で構成を作っていく必要があるということです。

 

見込客の問題知ってる?
こういった観点からすると、ページの一番上の部分、キャッチコピーの部分に商品を大々的に出してしまっているのはあまり望ましくありません。(こういったケースはかなり多いです)

 

問題を認識させていないのに、いきなり売り込んでしまっているからです。

 

見た瞬間に、「何だ、ただの売り込みか」と思われてしまい、その先を読み進めてもらえません。

 

なので、キャッチコピーの部分で、見込客に「このページは自分のためのページか」と思ってもらう必要があります。ターゲットを絞り込んだメッセージを主張することで、見込客に自分のことだと思ってもらえ、その先を読み進めてもらえるようになります。

 

そこで、問題を定義し、教育し、解決したくさせることで商品購入に導いていくという流れになります。

 

繰り返しになりますが、この流れは対面営業と全く同じです。それを文章にするだけ。

 

つまり、ランディングページを作成する上で、まずはじめに考えなければいけないのは、見込客の問題です。

 

全てはここからはじまるので、これを見つけないことには何もはじまりません。

 

ぜひ、見込客の問題を発見し、その問題解決として商品を売るという流れでページを作ってみましょう。

 

ー高名一成

PS.
見込客の問題の見つけ方を学びたいという方はこちらがオススメ!

https://marketing-ia.jp/trueproblem1/

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