提案営業基礎研修 成功事例 中川会計事務所 中川祐輔さま
今までは月額10万円の提案をすることは
自信が無くて出来ませんでした。
でも、今はこの講座のおかげで、
高単価での提案ができる様になり、
契約も取れるようになりました！
中川祐輔さま
中川会計事務所 代表税理士
今回は提案営業基礎研修に参加された中川祐輔さんにインタビューをしました。中川さんは事務所開業2年目の
時にこれからはMAS監査をやろうと思いました。まずは、MAS監査のノウハウと営業のやり方を学ぶために様々
な研修に参加して勉強をしてきました。しかし、10万円という金額を提案することに自信が持てず、やってみた
いけどやれないという状態になっていました。いろいろな研修に参加したのにも関わらず。つまるところどうや
って売ったらいいか分からなかったんです、、、
ー参加する前の悩みー
税務顧問の獲得には困っていなかったんですが、、、
税務はホームページから問い合わせがくるので案件獲得には困っていませんでした。
ですが、MAS監査（コンサル）は違いました。MAS監査用のホームページも作ったんですが、そっちは何の音沙汰もない状況でした。
パンフレットもお金を出して購入しましたが、それを誰に配っていいか分からないんですよね。
パンフレットを買うときに「銀行さんに渡しください」と言われたので、実際にある金融機関に「こういうのやってるんで、よかったら見てください」と渡しました。
でも、残りのパンフレットはどこに渡せばいいんだろう？と思っていました。
じゃあ、手当たり次第渡せばいいのかというと、それもキリが無いですし、「でもやってみると違うのかな」なんて思いながら、「お願いします、お願いします」と頼むのもイヤだなと思っていました。
このやり方で本当に案件になるのか？というのがその時の本音です。
他には、いろんなうまくやっている事務所さんの事例は聞いたんですけど、規模感や組織化など、自分の経営スタイルと合っていないと感じていました。
例えば、MAS監査を10万円ではなく、もっと低単価で売って広めていくモデルの話も聞きましたが、たくさん売れても忙しくなったらイヤだなとか思ってモヤモヤしていました（笑）
なので、僕は高く売る力が欲しいと思っていました。
ー講座を知った経緯ー
営業の根本的なことを学びたいと思っていました！
知った経緯はメルマガです。
MAS監査のやり方は他の研修で学ぶことができました。
ですが、営業のやり方に関しては他の事務所の成功事例を紹介してくれるだけで、MAS監査はこうすると売れるという根本的な部分が意外とありませんでした。
それで、提案営業ということと、提案書のテンプレートもあるということで、何か新しそうだなと思って興味を持ちました。
やっぱり何かしらの書面が無いと話づらいと感じていたので、提案書があるということに惹かれました。
ー参加の決め手ー
提案書のテンプレートが欲しかったんです！
決めては提案書がついているということでした。
提案書とパンフレットがあれば、見てくださいって言って渡すことができます。
そして、見てくれた人は見込み客になるかなと思っていました。
自分から売ることができなかったので、バラ撒いていれば、そのうち1件くらい気になる人が出てくるかなといった感じでした。
ー参加して起きた成果/変化ー
お客さんの話をよく聴くようになりました。
結果、高額な顧問料で契約できる様になりました。
具体的な成果でいうと、まず提案書とパンフレットをセットでバラまけばMAS監査がとれるという発想はそもそも間違いだと気づいたことが僕の中で大きな成果でした。
銀行と組んでやるというのもひとつのやり方だと思うんですが、みんなが出来ることじゃないですし、先行者のマネをしてもしょうがないと感じていました。
その中で別のやり方を模索していたところ、バラ撒くとか誰かと組んでやるとかそういうことじゃないということが分かりました。
なんなら今では提案書が無くても契約が取れると思っています。提案営業基礎研修は僕の中のマインドを変える1日になり、営業のやり方も大きく変わりました。
具体的にはお客さんの話を聞くようになりました。講座の中でも一貫してそういう話だったと思いますが、実際、お客さんのニーズを聞いて引き出して、それを叶えるために僕の持っているリソースが必要なんだという順番で話しをしていくと営業がスムーズにいくようになりました。
そして、僕が一番の成果だと思ったのが、このやり方で営業をすると税務顧問をと高く売ることが出来るんですよね。
僕はMAS監査の提案営業研修で学んだことを生かして営業していますが、いまだにMAS監査を売っているという意識はありません。
普通に僕と顧問契約するといくらですよというのをただただ高くしているだけです。
そのために、相手を理解しようとして集中して話をよく聴いたり、自分の方が知識が無いことを恥ずかしがらずに、「それどういうことですか？」と聞いていくと自然と全てがうまくいくようになりました。
正直予想していない成果でした。
MAS監査を売る方法を学びに行ったのに、結果税務顧問を高く売れる様になったからです。
（福元）そうすると、中川さんの中では、税務顧問とMAS監査が明確に分かれているわけではなく、お客さんがのぞんでいるものに対して、税務顧問で解決できる範囲だったら税務顧問を提案して、それ以上のことを望んでいるようだったらMAS監査の内容も一緒に入れて金額を高くしているというイメージですか？
（中川）そうですね。
もともと高く売る力を欲しかったんですけど、税務顧問の世界で生きているとよく分かることですが、今は税務顧問の付加価値がなくなってきています。
お客さんからも「もっと安くできるよね？」なんてことを言われたりして、価値が無くなっていることが世の中に浸透してきています。
僕はもともと安く税務やるって言っていました。今でもそれはそれでいいと思っているんですけど、そこにプラスαの価値でお客さんの問題解決をしてあげるということで、高額な顧問料を払ってもらっています。
（福元）MAS監査の営業を学びにきたのに、全体的な営業力が上がったということですね。
（中川）そうですね。