From：高名一成

 

先日、テレビを見ていると成城石井が番組で取り上げられていました。

 

成城石井はスーパーマーケットですが、ふつうのスーパーとは違い安さがウリではありません。お店に入ったことのある人は分かると思いますが、どの商品も高額です。高額にもかかわらず大人気で惣菜やスイーツがバカ売れしているようです。

 

番組では、その料理に使われる素材や調理の様子など成城石井の取り組みと考え方が語られていました。

 

僕はその中でも印象的だったのが社長が語られていた値決めについてでした。

 

商品を作る時に値決めはとても重要です。
値決めによってその商品の生死が決まってしまうこともあります。

 

高ければそれなりのプレゼンやマーケティングが必要です。でも安ければいいというわけでもありません。安ければ利益を生むことが難しくなるので、手間暇をかけた商品を作ることは難しくなります。

 

スーパー業界の値決めは「売値を決めてからコストを決める」というやり方がセオリーです。売値を決めて、それに見合った素材や調理、パッケージ、流通などを決めていきます。

 

ですが、成城石井は真逆の考え方で「良い物を作ってから売値を決める」というやり方で値決めをしているそうです。

 

つまり、まずはじめに顧客へ提供する価値を高めることに専念し、その後、その価値に見合った売値を設定するということです。

 

すると自然に高額商品が出来上がります。これが成城石井の商品が高額な理由です。

 

でも、これがバカ売れ。成城石井はこの高額商品を売っているおかげで驚異的な利益を生み出しているそうです。

 

世の中の社長で自社の商品の価格に満足している人はほぼいません。誰しもが、本当はもっと高く売りたい、もっと高額の価値があると思っています。

 

僕は戦略的なことをぬきにして考えたら、価格に妥協してはいけないと考えています。ビジネスは生産者、消費者の双方がwin-winにならなければいけません。

 

もっと高く売りたいと思っているうちは妥協してしまっているので、win-winにはなりません。利益を削ってしまっているので経営にとっても良いことではありません。

 

それに、価値を理解してくれた上で高額でも買ってくれるお客さんは自社のファンになりやすい傾向があります。つまりリピート率が高まります。

 

リピート率が高まれば売上は安定します。しかも成城石井の様に高額商品を買ってくれるのであれば利益が大きいので少ない顧客数でもビジネスが成り立ちます。そうすると、オペレーションコストも安くなるので経費削減にも繋がります。

 

すると過剰な労働で社員が疲弊することも少なくなります。

 

この様な視点をもって値決めをし、高額商品を売っていくことは今の経営状態を変える大きなチャンスになります。

 

ぜひ、顧問先にもこの様な視点をアドバイスしてあげてください。一気に業績を伸ばす、もしくは業績を回復するヒントになるはずです。

 

そして、あなたの事務所でもどうすればいいか考えてみてください！

 

ー高名一成

PS.
実は今「高額商品を売る方法」という新商品を作っています！
来週にはリリース予定なので楽しみにしていてください！