MIAさんとMAP経営さんがやっている提案営業研修に参加したおかげで新規に高く売るコツは掴むことができました。

そのおかげで、今までは出来なかった8万円くらいの価格帯での契約もできる様になっています。

契約内容としては通常の税務顧問はもちろん、業績改善に関する知識の提供とか、面談もやるということで契約していたのですが、正直なところ契約後、何もしていませんでした。

打ち合わせしましょうとか言っても、お客さんが連絡をくれないんですよね。

以前参加した提案営業研修の時のことです。

実はあの研修、僕がMAP経営さんの研修で参加したものの中で一番高額だったんです。

でも、僕的には一番良かった研修でした。

実際、参加してみて、教えるのが上手いなと思いましたし、講義の内容も正攻法というか王道中の王道みたいな印象がありました。

そんな印象を持っていたので、「この人たちが教えるコンサルティングの技術やノウハウはどういった内容なんだろう？」と興味を持っていました。

なので、参加する上で悩むことはありませんでした。

まず、顧問先のビジネスモデルについてよく聴く様になりました。

やっぱり、どこも売上で悩んでますよね。

そしてがほとんどの顧問先が売上を増やすことは「客数」を増やすことだと思っているんです。

あとは、「一生懸命がんばらないといけない」とかフワッとした感じでいます。

そういったことを聴いていると「具体的に何をがんばるんだ？」と思うんですよね。

でも、講座で学んだ様に売上とは「客数×客単価×リピート率」という式から成り立ちます。

例えば「客単価を増やすにはどうしますか？」という様に具体的なアクションを聴いていくと、顧問先との話も盛り上がり、心が寄り添った感じがするんです。

これは売上に対して同じマインドで考えることができるので、お客さんからしても「こんなに、自分の事業に対してきちんと考えてくれるんだ」と感じてくれているということだと思います。

なので、僕は結果が出る出ないは別として、一緒に考えてあげるというのが大事なんだと思っています。

実際に話をすると、「こういった売上の話をもっとしたい」と言われることが増えました。

最近けっこうあるのが、事業を始めたばかりの顧問先です（新設法人）。

当初は安い顧問料で対応していましたが、2〜3年目になるとその顧問先も事業のステージが変わってきます。

そして、法人化する時の司法書士さんとの打ち合わせに同席して、売上の話をかるく話すと、社長が前のめりになって話にくいついてくるんですね。そこのタイミングで顧問料が上がったりします。

新しい事業をやるための会社を作ったときなんかも、コンサルの依頼をされる様になりました。そんなに安い金額でもないのに頼まれます。

僕が顧問先にやっているのは、客数と客単価とリピート率の数字の確認だけです。

そして、悪い数字の指標を集中的に改善する様に促しています。ほとんど、客単価とリピート率のどっちかの改善ですが、最近は客単価の改善が多いですね。

客単価の改善なんかは、そんなにパターンもありませんし、明日出来ることばかりなので、すぐに結果が出るんですよね。

なので、この間言っていた客単価を上げる取り組みやりましたか？と聴いて、進捗確認しているだけです。

中小起業の社長と話をしていて思うのは、こういった売上の考え方をインストールしてから行動しないといけないということです。

そうしないと低い単価で客数だけ増やして、結果的に忙しいのに利益が少ないとか、かなりしんどくなるんですよね。まるで、昔の僕みたいですが（笑）

ただ、こういった考え方を経営コンサルタントに頼むと平気で20〜30万円くらいかかります。

その金額を中小企業が支払うのは難しいと思っています。