試算表や決算書の説明はきちんと聞いてくれないのに、
売上の話をすると、、、


顧問先から
『こういった売上の話をもっとしたい』
言われ、顧問料が増えました!

中川祐輔さま

中川会計事務所 代表税理士

今回は【Next 税理士 Lab】店舗マーケティングコンサルタント養成講座(以下、SMC養成講座)に参加された

中川祐輔さんにインタビューをしました。中川さんは事務所を開業して3年、クラウド会計をウリに順調に顧問

先を増やしてきました。当初は安い価格での契約ばかりでしたが、新規に高単価で契約できる営業ノウハウを

得したところ、1件当たりの顧問料が跳ね上がりました。一見順調そうに見える中川さんにもSMC養成講座に

参加する前には、こんな悩みがありました。それは、、、

ー参加する前の悩みー

新規に高く売るコツは掴んだのですが、、、

MIAさんとMAP経営さんがやっている提案営業研修に参加したおかげで新規に高く売るコツは掴むことができました。

そのおかげで、今までは出来なかった8万円くらいの価格帯での契約もできる様になっています。

契約内容としては通常の税務顧問はもちろん、業績改善に関する知識の提供とか、面談もやるということで契約していたのですが、正直なところ契約後、何もしていませんでした。

打ち合わせしましょうとか言っても、お客さんが連絡をくれないんですよね。

それで、「お客さんが困っていた」「クレームがきた」ということはありませんでしたが、僕としてはせっかくお金をいただいているので、何かしら提供できるものは増やしたい、何か役にたちたいという思いがあったところに、MIAさんのメルマガで講座のことを知りました。そして、これは役にたちそうだと思って参加しました。

ー参加の決め手ー

参加する上で悩むことはありませんでした

以前参加した提案営業研修の時のことです。

実はあの研修、僕がMAP経営さんの研修で参加したものの中で一番高額だったんです。

でも、僕的には一番良かった研修でした。

実際、参加してみて、教えるのが上手いなと思いましたし、講義の内容も正攻法というか王道中の王道みたいな印象がありました。

そんな印象を持っていたので、「この人たちが教えるコンサルティングの技術やノウハウはどういった内容なんだろう?」と興味を持っていました。

なので、参加する上で悩むことはありませんでした。

ー参加して起きた成果/変化ー

どこの会社も売上で困っています。

売上の話をすることで顧問先と深い話ができる様になりました。

まず、顧問先のビジネスモデルについてよく聴く様になりました。

やっぱり、どこも売上で悩んでますよね。

そしてがほとんどの顧問先が売上を増やすことは「客数」を増やすことだと思っているんです。

あとは、「一生懸命がんばらないといけない」とかフワッとした感じでいます。

そういったことを聴いていると「具体的に何をがんばるんだ?」と思うんですよね。

でも、講座で学んだ様に売上とは「客数×客単価×リピート率」という式から成り立ちます。

なので、売上の悩みを聴くのではなく、「客数のことで悩んでいるのか?」「客単価のことで悩んでいるのか?」「リピート率のことで悩んでいるのか?」

こうやって売上を分解して、今どうなのかを聴いていくと、話がどんどん奥に奥に入っていくんです。

結果が出る出ないは別で、一緒に考えてあげることが大事。

顧問先から「こういった売上の話をもっとしたい」と言われます。

例えば「客単価を増やすにはどうしますか?」という様に具体的なアクションを聴いていくと、顧問先との話も盛り上がり、心が寄り添った感じがするんです。

これは売上に対して同じマインドで考えることができるので、お客さんからしても「こんなに、自分の事業に対してきちんと考えてくれるんだ」と感じてくれているということだと思います。

なので、僕は結果が出る出ないは別として、一緒に考えてあげるというのが大事なんだと思っています。

実際に話をすると、「こういった売上の話をもっとしたい」と言われることが増えました。

顧問料アップに繋がっています。

決して安くない金額なのに向こうから契約の依頼をしてきます。

最近けっこうあるのが、事業を始めたばかりの顧問先です(新設法人)。

当初は安い顧問料で対応していましたが、2〜3年目になるとその顧問先も事業のステージが変わってきます。

そして、法人化する時の司法書士さんとの打ち合わせに同席して、売上の話をかるく話すと、社長が前のめりになって話にくいついてくるんですね。そこのタイミングで顧問料が上がったりします。

新しい事業をやるための会社を作ったときなんかも、コンサルの依頼をされる様になりました。そんなに安い金額でもないのに頼まれます。

具体的にやっていることは「進捗確認」だけです。

売上を増やす行動のきっかけを与えてあげれば売上は増えます。

僕が顧問先にやっているのは、客数と客単価とリピート率の数字の確認だけです。

そして、悪い数字の指標を集中的に改善する様に促しています。ほとんど、客単価とリピート率のどっちかの改善ですが、最近は客単価の改善が多いですね。

客単価の改善なんかは、そんなにパターンもありませんし、明日出来ることばかりなので、すぐに結果が出るんですよね。

なので、この間言っていた客単価を上げる取り組みやりましたか?と聴いて、進捗確認しているだけです。

それが終わったら客数やリピート率の改善をする様に方向性を示してあげています。

税務の処理はあとでもできるんで、こういった取り組みで売上を増やす行動のきっかけを与えれば売上は増えますし、顧問先との関係性は深まりずっと続くと思います。

ー今後の展望ー

たった30分で売上に関する社長の意識を変えることができます。

顧問先の行動力に「火」をつけてあげる税理士になりたいですね。

中小起業の社長と話をしていて思うのは、こういった売上の考え方をインストールしてから行動しないといけないということです。

そうしないと低い単価で客数だけ増やして、結果的に忙しいのに利益が少ないとか、かなりしんどくなるんですよね。まるで、昔の僕みたいですが(笑)

ただ、こういった考え方を経営コンサルタントに頼むと平気で20〜30万円くらいかかります。

その金額を中小企業が支払うのは難しいと思っています。

 

でも、実際に教えることは、そんなにたくさん無くて、「客数」「客単価」「リピート率」のどこにアプローチするのか?ということだけです。

そして、これを30分話してあげるだけでも社長の意識を変えることが可能です。

こういった気付きを税理士が与えてあげるとお客さんの売上がグンと増え、結果的に顧問料アップに繋がっていきます。

なので、今後もお客さんがアプローチするべき行動を示してあげて、その行動力に「火」をつけてあげる税理士になりたいですね。