From：高名一成

 

先日実家に帰った時のことです。

 

母親が暑くなってきたので扇風機を買おうと思っていると言っていました。

 

冷房かければいいじゃん、と言ったんですが、冷房だと逆に寒くなってしまうので扇風機がいいみたいなんです。

 

家電量販店に見に行ったけどいいものが見当たらなかず、どうしようと迷っていました。

 

僕はその場でamazonを開き、一緒に扇風機を品定めしました。

 

僕がこれはどう？と言うと

 

「もっと安いやつがいい」と言いいます。

 

買ってあげるからと言っても、

 

高かろうが安かろうがたいして変わらないだろうから安い方がいいとのこと。

 

結果、週明けにあるamazonプライムデーを待って、そこで再度品定めすることになりました。

 

同じ結果であるなら安い方がいいと思われるのは当然です。

 

税理士業界でもこれと同じことが何年も前から起きていますよね。

 

価格競争が激化しているのが何よりの証拠です。

 

ちゃんと言うと関わる税理士によって、同じ結果にはならないと思いますが、中小企業の社長にはあまり理解してもらえません。

 

ですから、多くの社長は安さを優先しています。

 

この状況の中で新規を増やすには、より安くするか、他の事務所との違いを作る必要がありますが、より安くするのは、大規模事務所以外はうまくいかないのでオススメできません。

 

考えるべきは違いを作って事務所を差別化することです。

 

差別化することで、安さを優先されなくなります。

 

しかし、差別化する要素はなんでもいいわけではありません。

 

中小企業の社長にとって分かりやすいことであること、そして社長のニーズに合ったこで差別化する必要があります。

 

それがうまくマッチすれば、社長にとって魅力的な事務所になり選ばれる税理士になることができます。

 

ですから、差別化を考えた時にまずやるべきことは社長のニーズを把握することです。

 

今何に困っているか？
社長は何をやりたいのか？

 

これらのことをヒアリングし、それを形に変えていくことで自然と事務所は差別化できていきます。

 

新規の紹介が増え、HPや広告から新規が獲得できるようになります。

 

このヒントを探すためにもまずは顧問先にヒアリングから始めてみてください。

 

ー高名一成