From：高名一成

 

商品のことではなくベネフィットを。

 

営業がうまい人は商談の時に商品ことではなく、ベネフィットにフォーカスします。

 

ベネフィットとは、相手が望んでいるもの、相手が望んでいる結果/変化のことです。

 

なぜ、営業がうまい人はこのベネフィットにフォーカスするのかというと、ベネフィットにフォーカスした方が売れるからです。

 

お客さんは商品が欲しいわけではありません。

 

お客さんが欲しがっているのはベネフィットです。

 

ベネフィットが自身の抱える問題を解決し、理想の未来が手に入ることをイメージできたら契約は成立します。

 

これが売れる営業の構図です。

 

だから、営業の最初のプロセスは商品が持つベネフィットを出すことです。

 

ベネフィットを考える時は「その商品は何をしてくれるか？」を追求してください。

 

営業が下手な人は商品のことを話し続けます。

 

商品の特徴や商品が持つメリットに関して。

 

でも、お客さんが一番知りたいのは商品のことではなく「結局その商品は自分に何をしてくれるの？」ということです。

 

だから営業でやらなければいけないことは、そのことを軸にして話しを展開することです。

 

そして、それがお客さんが抱える問題や欲求に合致すると商品は売れていきます。

 

これができないとB2Bの営業はうまくいきません。できないと、売れないか値段を叩かれてしまいます。

 

営業ではつい自分のことや商品のことを中心に話しがちですが、軸にしなければいけないのはお客さんでありベネフィットです。

 

もし、あなたが今までの営業でベネフィットを軸にして営業ができていない場合は、試しにやってみてください。

 

いきなり売れるようになるかは分かりませんが、お客さんの惹きが良くなるはずですし、話しはかなり盛り上がると思います。

 

失注したとしても、今までと手応えが全然違うはずなので、営業に大してより意欲的になるでしょう。

 

それに、これを繰り返してコツを掴んでいけば確実に売れるようになります。

 

ー高名一成

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