From：高名一成
「戦略なき戦術は、敗北前の騒音に過ぎない」
これは孫子の言葉と言われています。（諸説あり）
実はこれ、昔の自分に刺さる言葉でもあります。
会社を立ち上げた頃、マーケティング系のセミナーに片っ端から参加していた時期がありました。
面白そうと思って参加したり、この会社のものならと思って、とりあえず何でもかんでも参加していた時期がありました。
学んでいるので、ノウハウは増えていきます。
しかし、なかなか売上にはつながらず、セミナーや講座への参加費用だけが積み上がっていきました。
そして、ある時、一度学び方を考えなきゃいけないと思って真剣に考えました。
学ぶこと自体は間違っていません。
ただ僕は「ノウハウ」ばかり集めていて、「そもそも何をやるべきかを判断する軸」がありませんでした。
だから、目に止まるもの片っ端から参加してたんですけど、それらはその時の自分の課題に合っていませんでした。
課題に合っていなければ、学んだ内容を使うことが出来ないので売上には繋がりません…
税理士の先生を見ていても、同じことが起きているケースは多いんじゃないかと思います。
そもそも税理士という職業は勉強好きな人が多いです。
だから気になったものや流行りの手法が出てくると積極的に参加するんですよね。
SNS集客、動画、AI、コーチング,etc…参加費用だけで年間数百万円という先生もいます。
でも、理想の結果につながっている人はあまりいないんじゃないかと思います。
原因は、「戦術（やり方・ノウハウ）」ばかり集めていて、「戦略（何を売るか・誰に売るか）」がない…あるいは合ってないからです。
例えば、「SNS集客」に関するセミナーがあるとします。
今、売上アップといえばSNSを使って無料でやろうとする人が多いので、これは引きがいいテーマの一つです。
ただ、きちんと結果を出せている人はとても少ない。
なぜなら、戦略なき戦術になっている人が多いからです。
冒頭の孫子の言葉に当てはめると、SNS集客は新規を獲得するための「戦術」です。
これを、税理士で考えてみた時、税理士の「戦略上の課題」は集客でしょうか。
集客さえすれば、経営はよくなるのでしょうか。
このブログでもたびたびお伝えしていますが、税理士の課題は集客ではありません。
新規を増やしても顧問料が安ければ利益は増えない。忙しくなるだけで、むしろしんどくなる。そう感じている先生は多いはずです。
税理士が経営をよくするためにやるべきことは、顧問先への「セカンドセールス」です。
顧問先の力になりながら顧問料単価を上げられる商品を作り、販売していくこと。これが本来取り組むべき戦略です。
その戦略がない中でSNS集客をやっても、望む結果は得られません。戦略と噛み合っていないからです。
こういった戦略がない、あるいは正しい戦略の判断軸がないと「とりあえず試してみて違った→また次のセミナーへ」を繰り返すことになります。
ある先生は「気づいたら何百万円も投資しているのに、ただのノウハウコレクターになってる気がします…」とおっしゃっていました。
まさに、戦略なき戦術が生んだ結果です。
ここで重要なのは順番です。
「どうやってやるか」の前に、「何を売るか・誰に売るか」という戦略です。
これがあれば、学ぶ内容が「自分の事務所に使えるかどうか」をその場で判断できます。
逆にこれがないと、どれだけ良い情報を聞いても「なんか違う気がする…」で終わってしまう。（ピンとこないのは、あなたの理解力の問題じゃないですよ。状況に合ってないからです）
ここがしっかりしている先生は、「これは自分に合っているしすぐに使える」「これは自分には合わない」が分かるようになる。
結果、学んだことが実際の行動に変わっていきます。
もし、あなたも「やり方」を学んでも結果につながらないと思っていたら、それは戦略が無いせいかもしれません。
あるいは、その戦略が事務所の成長とは合ってないものになっている可能性があります。
税理士事務所の今後の成長戦略はこのブログをいつも読んでくれている人なら理解してくれていると思いますが、顧問先へのセカンドセールスが出来るようになることです。
セカンドセールスができるようになるための、商品開発、マーケティング、営業に力を入れていくのがオススメです！
いま伸びている税理士はここにフォーカスしています。
ー高名一成
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