From：高名一成

 

世の中には営業が苦手だ、イヤだという人はたくさんいます。税理士業界には多いかもしれませんね。

 

営業に苦手意識がある人は、

 

・営業することに罪悪感を感じる
・お客さんに断られるのが怖い

 

営業に対してこういったイメージを抱いているようです。これらの感情はよくあるメンタルブロックです。

 

もし、あなたも営業に対してこんなことを感じていたら今日の記事を最後まで読んでください。営業への考え方が変わるかもしれません。

 

まず、こういったメンタルブロックがある人のほとんどは営業のことを「売り込み」だと思っているか、取り扱っている商品に自信が無いかのどちらかです。

 

商品に自信が無いのは営業の話しではないので、今日は触れません。

 

僕は営業のことを「今より良くなるチャンスがあることを教えてあげる行為」だと考えています。商品を売り込むことだとは考えていません。

 

本来、商品とは問題解決をするために生まれてきたものです。つまり、商品を買うことによって、お客さんは何かしらの問題が解決されるので、今より良くなります。

 

人は商品が欲しいのではありません。

 

今抱えている問題を解決したいのです。今より良くなりたいのです。

 

だから、僕たちが営業でやらなければいけないことは、良くなるための方法や問題解決の方法を教えてあげることなのです。

 

そして、それを実行するために商品が必要になる、こういった順番で営業を展開していくのです。

 

この流れで営業をすると、お客さんを良くしようとしていることになるので営業は善意の行動になります。

 

なので、営業で罪悪感を感じることはありません。

 

逆に営業しないことに対して罪悪感を感じるべきです。

 

なぜなら、お客さんが良くなるチャンスがあるのに、それを教えていないのですから。

 

お客さんに断られるのを怖がる必要はありません。

 

最終的に買うか買わないかはお客さんの選択ですが、お客さんが買わない選択をしてもあまり心理的ダメージは無いはずです。

 

なぜなら、この流れで営業をすると「買ってください」と売りこむことが無いからです。

 

クロージングは「買いますか？」「やめときますか？」と選択肢を提示することになり、成約率はオファーの良し悪しで決まるだけです。

 

営業は「今より良くなるチャンスがあることを教えてあげる行為」です。そして、結果的に「お客さんを幸せにしてあげる行為」です。

 

このマインドで営業をすることにより成約するかどうかは別として、お客さんからお礼を言われることがけっこうあります。こちらから営業をしているのにもかかわらず。

 

今日の記事を読んで少しでも営業に対するマインドが変わってくれれば嬉しく思います。

 

お客さんを幸せにするためにも、ガンガン営業をしていきましょう！

 

ー高名一成