営業

競争を勝ち抜く方法

From:福元友則

 

税理士業界も最近ますます競争が激しくなってきました。

 

特に激しくなってきたのが価格競争です。

 

望んでいる価格で契約をするのは本当に難しいことになってきました。

 

そして、価格競争の余波はとうとう顧問先にまで及んでいるようです。
最近、顧問先からよその税理士事務所のDMを見せられました。
それでうちももう少し安くならないか?
こんなことを言われました。

 

新規契約の時に今の税理士事務所より安い価格にしてくれと粘られました。

 

というような話を聞く機会がどんどん増えています。

 

どこの業界も一緒なのですが、新規の契約を増やすために一番最良の方法は他社と同じ商品・サービスを他社と同じ媒体で他社と同じ方法で他社より安く売るのが一番です。

 

でもこの方法、実は先細りになる方法かもしれません。

 

今より安く、よそより安くを繰り返すとすぐに採算ラインを切ってしまいます。
そうやって市場から消えていった(販売中止になった)商品・サービスは数知れません。

 

税理士事務所の場合、売るものがなくなってしまいかねません。

 

今、新規の契約を伸ばしているところはこのマーケティングのセオリーに沿って営業をやっているところがほとんどです。

 

でも、これから大倒産時代を迎えるにあたって顧問先を増やす=事業規模を拡大する方針をとることはリスクを高めるかもしれないので、できるだけやりたくないという先生もたくさんいらっしゃるでしょう。

 

また職人かたぎな先生の中には、自分たちの技術や経験を安売りするのは抵抗がある人もたくさんいらっしゃるでしょう。

 

これは、税理士業界だけでなく他の業界の人たちもいっしょです。

 

他の業界でいち早く競争が激化していったところで生き残るどころか、飛躍的に業績を伸ばしている会社はその時、一体どんなことをしてブレイクスルーを起こしたのでしょう?

 

それは、「フロントエンドとバックエンドの仕組みをつくる」ということです。
このフロントエンドとバックエンドの仕組みをつくると、競争力が目に見えてあがります。

 

他社と価格競争で負けることもなくなります。
さらに以前より利益も多く残るようになります。

 

では、フロントエンドとバックエンドの仕組みとは何なのでしょうか?

 

それは集客商品と収益商品の仕組みをつくる、つまり商品ラインナップをつくることです。

 

(フロントエンドとは、集客商品のことでバックエンドとは、収益商品のことです。)

 

逆に競争に弱い会社は、単品商売をしていたり、マーケティング上同じ役割の商品しかなかったりします。

 

では、フロントエンドとバックエンドの仕組みをつくるためにどうすればいいのかというと、やり方は2通りあります。

 

1つ目は、今ある商品(税務顧問)をバックエンド(収益商品)化して、新しくフロントエンド(集客商品)をつくるやり方です。

 

2つ目は、今ある商品(税務顧問)をフロントエンド(集客商品)化して、新しくバックエンド(収益商品)をつくるやり方です。

 

この2つですが、取り組みやすさ(難易度)は2つ目の方がはるかにハードルが下がります。

 

なので、ぜひ新しいバックエンド(収益商品)を探したり、用意したり、作ったりという活動に取り組んでください。

 

ー福元友則

PS.
顧客獲得に一番お金をかけれる事務所が業界No.1になります。
つまり営業の視点から経営を見ると、経営課題というのはいかにして顧客獲得にお金をかけれる事務所にするかとなります。

儲かっているからお金をかけれるのではなく、お金をかけたから儲かるようになるのです。

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