営業

税理士のこれからの営業のやり方

From:高名一成

 

僕の娘はバレエ教室に通っています。

 

先日、そのバレエ教室の発表会がありました。発表会の会場は640人が収容できる立派なホールでした。

 

娘はバレエ教室の中では最年少。教室歴も一番短いし、こんな大きな会場で大丈夫かな?と僕も若干不安になりながら当日を迎えました。

 

娘も当日の朝はドキドキするとか行きたくないとか言っていました。小さいながら緊張していたようです。

 

僕もそんな大きな会場で何かを発表したことは数えるくらいなので、それも当然の話しかもしれません。

 

発表のとき、娘は練習してきたことを一生懸命やっていましたが、隣の子を見て確認しながら踊ったり、ところどころ間違っていました(笑)

 

みんなでスキップをして円を描くところなんかは、歩幅が小さいせいで前の子に追いつけなく、最終的にはスキッップではなく走っていました。

 

そんな間違ったりするところが可愛いかったので逆に良かった気がしています。とりあえず、すごい緊張の中、頑張ったので拍手を送りたいですね。

 

発表はいくつになっても緊張するものです。

 

僕はセミナーではじめて講師をやった時はものすごく緊張しました。はじめのころはうまくできた記憶はありません。思い出すだけで身の毛がよだちます。

 

もしかしたら、あなたも同じような経験をしたことがあるかもしれませんね。でも、税理士や僕たちのような仕事をしているとセミナーできちんと話せるようにならなければいけません。

 

セミナーは営業をする上で必須アイテムだからです。

 

セミナーは形の無い商品を売るときには最適です。形のある商品の営業をするのであれば、現物を見せながら説明をすればお客さんに理解してもらえますが、僕たちはそれができません。

 

税務顧問やコンサルなどの商品は形が無いので見てもらうことができないからです。形が無いので資料を作りこんだり、時間をたくさんとって説明する必要がありますが、対面営業だとそうカンタンにはいきません。

 

説明の最中に質問をされ、話しがすり替わってしまったり、自分が考えてきたシナリオ通りに説明したいのに、話しが遮られて順番がメチャクチャになってしまうこともあります。

 

そうなってしまうと、商談の主導権を失ってしまうし、シナリオが崩れ、お客さんに価値を感じてもらえなくなってしまう可能性がとても高くなります。

 

けれど、セミナーだとそうはなりません。

 

まず、セミナーは分かりづらいものを分かりやすく説明するものなので、形の無いものを分かりやすく説明することができるようになります。

 

そして、自分の話したいシナリオ通りに説明することが可能です。それに、セミナーに参加するということは、お客さんの方がその商品や情報に対して主体的だということになるので、聴く姿勢がとても良いのです。

 

さらに、セミナーはコンテンツ提供をすることになります。つまり、コンテンツを提供しながら営業をすることになるので、営業色がだいぶ薄くなります。

 

一番のメリットは1対多数の営業ができるようになることです。うまくやることができれば、1回のセミナーでたくさんの契約を獲得することが可能です。

 

これからの税理士はセミナー営業をうまくできるようになると、売上や客単価がガラッと変わるはずです。

 

もし、あなたが人前で話すのが苦手だと感じていたら、それを克服する努力をしてセミナーをやってみましょう。

 

ー高名一成

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