From：高名一成

 

ここ最近、立て続けに顧問先へコンサルを売りたいんですけど…という営業の相談を受けています。

 

どの先生も提案する価格に対して不安を抱えていて、

 

「10万円を超える価格で契約できるイメージが湧かない」
「こんな高い価格で提案して大丈夫だろうか？」
「顧問料の範囲内のサービスだと思われないだろうか…」

 

こんなようなことを言っていました。

 

実際、過去に提案書作って提案したら「お金かかるの？無料だと思ってた。」とか「高い」みたいなことを言われたことがあるそうです。

 

提案書まで準備していざ提案して、こういった状況なったらキツイですよね。

 

特に税理士の場合はいろんなものが顧問料の範囲内でやってもらえると思われがちなので、ここはきちんと対策しておかないと営業にかけた時間やコストが全て水の泡となってしまいます。

 

じゃあ、これはどう対策すればいいのか？

 

どうすれば、無料だと思われずに…高いと言われずに…提案することができるのか？

 

オススメのやり方があります。

 

それは…提案前に価格の合意を取っておくことです。

 

提案書作成とか提案の準備をする前に価格で合意を取りましょう。

 

予算はいくらですか？と聞いてみたり、これから見積もるけどこれくらいはかかりますよと言ったりして、提案前に価格をすり合わせ、合意できた人にだけ提案をすれば、先ほどの問題は解決できます。

 

ですから、僕は必ず価格面での合意を取ってから提案の準備をするようにしています。

 

提案する価格の相場感がお客さんにとって検討の余地がない価格だった場合、いくらいい提案をしても成約にはいたりません。

 

それだと準備時間が無駄になりますし、お客さんの時間も奪うことになってしまいます。

 

合意を取らずに価格を出すのは一か八かの出たとこ勝負になってしまうことが多いですが、提案は出たとこ勝負ではいけません。

 

提案とはお客さんと一緒に作り上げるもので、お客さんと自分たちの1つの作品のようなものです。

 

価格や提案内容をお互いが納得できるものになるまで擦り合わせることが大切です。

 

擦り合わせたことで提案書を作って提案しましょう。

 

提案書は擦り合わせ内容のまとめのようなもので、契約の意向は擦り合わせの段階ですでに行なっておくべきです。

 

もちろん、擦り合わせの段階で合意できなければ提案する必要はありません。

 

お互いの納得があることがあくまでもベースですから。

 

このやり方で営業をすると提案したところとはほぼ確実に契約できます。

 

価格で交渉されることもありませんし、提案後に顧問料の範囲内だと思ってたと言われることは無くなります。

 

だって合意の上の提案ですからね。

 

これがBtoB営業のやり方で税理士は特にこのやり方で営業することをオススメします。

 

-高名一成

PS.
今後の励みになるのでメルマガの感想や質問をいただけないでしょうか？
面白い質問は今後のテーマにさせていただきます！
↓
https://huow7d66xif.typeform.com/to/Z7Z46eHJ