From：高名一成

 

それは、朝、洗面所で前かがみになった瞬間でした。

 

バキッと音がしたような気がして、次の瞬間、腰に鋭い痛みが走ったんです。

 

僕はそれから動くことができなくなりました。

 

冷や汗が止まりません。
動こうにも強烈な痛みで動くことができません。

 

僕は年に1回くらい強烈な腰痛が起きるんですが、今年はそのレベルが違いました。

 

いつもは自宅にあるハンドマッサージ機を腰にあてれば良くなっていたんですが、それが全然ダメだったんです。

 

ようやく立てるようになって鏡を見てみると、上半身が横にズレてしまって真っ直ぐ立つことができなくなってしまいました…

 

これはマズイと思い、なんとか近くの整骨院に駆け込み、鍼治療をやってもらうことに。

 

治療をしてから数日後、痛みがおさまってきたのであらためて整骨院にいったところ、先生から「今回の鍼治療は応急処置にすぎません。根本的に治すには、継続的に体を整える必要がありますよ」と言われ、今回の腰痛の原因や問題、今後の課題を分かりやすく教えてくれました。

 

そして、今後の施術プランを提案されたんですが、それが思ったより高額だったんです。

 

僕はとにかく痛みをおさえたいと思って行っただけだったので、それが継続的に通うことになったり、高額プランを提案されるなんて考えてもいませんでした。

 

風邪ひいた時に病院で処方箋をもらうくらいの感覚だったんです。

 

だから、少し戸惑ったんですが、不思議と「高いからやめよう」とか「面倒くさいからやめよう」と思うことはなく、そのプランでお願いしました。

 

あの痛みを二度と繰り返したくない、、、と思いましたし、先生の話もロジカルで分かりやすかったので、やらない理由がなかったんです。

 

それから、値段を他と比べることもありませんでした。

 

なぜなら、自分の問題と原因を的確に指摘し、解決の方法を提示してくれたのが、その先生だったからです。

 

どうせやるならこの先生に見てもらいたいと思ったんです。

 

高く売れる税理士になるための秘訣

 

これは僕の腰痛と高額施術プランに参加した他愛もない話ですが、この話は税理士の営業の参考になる話だと思ったのでシェアしました。

 

今より高単価で売りたいとかコンサルなどの高額商品を売る時には特にです。

 

人は自分の悩みや問題を強く認識したとき、何としても解決したいと思うものです。

 

しかもその悩みや問題が深いものであればあるほど、解決への行動力も高まっていきます。

 

さらに、その解決方法を示してくれた相手にこそ「お願いしたい！」と思うもので、他と比較して安い方を選ぶことはほぼありません。

 

高くてもいいから、自分のことをよく分かってくれて、今後の方向性も示してくれた人にお願いしたいと思うものです。

 

この人なら安心だ。信頼できる。「安心を買いたい」という気持ちになるんです。

 

これが商品を高く売ったり、高い商品を売る秘訣。

 

営業で大切なのは、お客さん自身が気づいていない「本当の問題と原因」を専門家の観点から指摘し、「解決するために取り組む課題」を示すこと。

 

それができれば、お客さんは商品やサービスに対して高額であっても納得してお金を払います。

 

考えてみてください。

 

もし、あなたの悩みのもとになっている問題や原因、そしてそれを解決するための課題を提示してくれる人がいたら？

 

多少高くてもお願いしたくなるのではないでしょうか。

 

悩み問題の種類によっては解決しないなんて道はない！と思うものもあるでしょう。（今回の僕の腰痛はまさにそんな感じです）

 

あなたがそう思ったのであれば、顧問先も同じです。

 

これが単価の高い税理士になる秘訣なので、ぜひ今後の営業の参考にしてください。

-高名一成

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