From：高名一成

 

先日業界仲間とweb会議をやりました。

 

会議と言っても情報交換、近況報告をする交流会です。

 

話題は最近のコロナ事情から入りました。

 

ある人は自分たちもお客さんもコロナ慣れしてきたこともあり、前より営業がふつうにできるようになってきたと言っていました。

 

その人はゴリゴリの営業マンで営業が上手な人で、若手社員の育成もやっています。

 

新卒で入ってきた社員を2年目から営業させていて、そのマネジメントをしてるみたいなんですが、

 

「ウチの営業メンバーはクロージングをなかなかしないから決まらない」

 

と言っていました。

 

どうやらクロージングすることに後ろめたさがあったり、怖がっているみたいです。

 

営業のやり方や状況にもよりますが、基本的にはクロージングはやらなければいけません。

 

その理由は2つあります。

 

1つ目はその人をいつまで営業対象とするのかをハッキリさせるためです。

 

買うか買わないかをはっきりさせなければ、顛末がついていないので延々と営業活動をしなければいけません。

 

なかなか聞くことができずに、ある時お客さんの方から断れたら、その営業に費やした時間は無駄なものとなってしまいます。

 

もし、もっと早くクロージングをかけて断られたのであれば、その時間を別の営業に使って契約を取れる可能性があります。

 

ですから、きちんと断られることは本来ありがたいことなんです。

 

僕はきちんと断ってくれた人には「検討していただきありがとうございました」とか「言いづらいことを言っていただきありがとうございました」とお礼の言葉を伝えるようにしています。

 

2つ目はクロージングをかけないと購入を決められないお客さんがいるからです。

 

買いますか？と言われれば買うのに、自分からはなかなか言い出せない人はけっこういます。

 

つまり、クロージングをしないと、こういった人との契約を逃していることになります。

 

クロージングができない人の多くは「断られることへの恐怖」を抱えています。

 

ですが、断れたら「分かりました、また機会があればお願いします」と言って引き下がればいいだけです。

 

無理に頑張ってもう1回話しを巻き戻す必要はありません。
さっさと次の営業に移りましょう。

 

ただ、一応断られた時に確認した方がいいのは買わない理由です。

 

僕は「ちなみに今回買わないと決めた理由は何ですか？参考までに教えていただけませんか？」といった風に質問します。

 

「高い」「タイミングが今じゃない」とか言う人が多いですが、商品のことを間違った解釈をしている場合もあるので、その誤解を解いてあげて契約が決まることもあります。

 

たいていの場合、クロージングがうまくいかない時はクロージングが悪かったのではなく、その前段階の営業プロセスに問題があることの方が多いんですが、営業ではクロージングはきちんとするということをおさえておいてください。

 

ー高名一成