From：高名一成

 

先日、会食があり品川に行きました。

 

僕は外出する時は予定時間より何時間も前に目的地付近に行くようにしています。

 

その近隣をぶらぶらしたりカフェで仕事をするのが僕のワークスタイルなんです。

 

この日も夕方からの会食でしたが昼くらいには品川に向かいました。

 

10年くらい前は毎週のように品川駅から新幹線で出張に行ってたんですが、2016年にリモートワークを始めてからは出張も激減したので、品川駅をゆっくりぶらぶらするのは久しぶりというかそれ以来でした。

 

ここにあったあの店無くなったんだ…こんな建物や店できたんだ…と駅近隣をぶらぶら、それから駅のショッピングフロアで最近のトレンドを見て回りました。

 

ぶらぶらしたあとはカフェで仕事をしてから会食のお店に向かいました。

 

お店に向かう途中「すみません」と1人の男性に声をかけられました。

 

その男性から「新人研修でアンケートのお願いをさせていただいてます。協力いただけませんか？」と言われました。

 

この時期、新卒の営業社員がターミナル駅でよくやってるあれです。

 

この男性は社名や名前を名乗らなければ、何の目的のアンケートなのかの説明もありませんでした。

 

それからこれ致命的だったんですが、彼からは愛想もエネルギーもやる気も何も感じられなかったんです。

 

新卒で重要なのはここだと思うんですが、なんにも無かったのでネガティブな印象しか受けませんでした。

 

つい「本当にアンケート受けてもらいたいと思ってるのかな？」と思っちゃいました。

 

もうダメダメだったんですが、新卒ということで断ったら可哀想だなと思ったのと、がんばれ！というエールを送るつもりで受けてあげました。

 

たぶん彼は保険の営業マンで保険を売るためのアンケートだろうと思いながら…

 

案の定、保険に誘導していく流れの質問を順番にされ、最後に氏名・住所・電話番号を聞かれました。

 

ただ、最後の個人情報は断りました。

 

そのあと電話かかってきて営業受けるのも面倒だなと思って断ったのもあるんですが、個人情報を教える理由やメリットが無かったのが決定的な理由です。

 

そこにロジカルな理由があり教えるべきだなと思ったら教えていたのに。

 

彼がやったのはマーケティングでいう見込み客リストの獲得です。

 

見込み客リストを集めるのはマーケティングにおいて最も重要なことだといっても過言ではありません。

 

なぜなら、営業は見込み客にするべきことだからです。

 

一方で営業が下手な人は見込み客ではなく、誰でもいいから会う人、会う人に営業をかけています。

 

見込みがある人を集めてから営業する…誰でもいいからとにかく営業する…どっちがうまくいきそうかは明白ですよね。

 

売りたければ、まず見込み客を集める…見込み客を集めてから営業する…これが重要です。

 

ただ見込み客は潜在見込み客と顕在見込み客という2つの属性があります。

 

潜在見込み客とは商品サービスを認知していない状態で、端的にいうと自分たちが勝手に見込み客だと決めつけた人のことです。

 

顕在見込み客は商品サービスを認知していて関心がある状態で、僕はあなたの会社の商品に関心があります！と自分から手を挙げている人のことです。（例えば資料請求とかしてきた人はこれになりますよね）

 

そして重要なのは顕在見込み客を集めて、顕在見込み客に営業することです。

 

顕在見込み客は関心がある状態なので売るのは簡単ですし、欲しいと思ってるので高くても売れます。

 

商品をうまく売る秘訣は見込み客を集めてから売ること。

 

売上を増やすためにやることはお客さんに役にたつ商品を作って、顕在見込み客を集めるマーケティングをやって、顕在見込み客に売る営業をする…これです。

 

この一連の仕組みを作っていきましょう。

 

-高名一成

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