from　福元友則

 

先日ある社長からこんな相談を受けました。

 

「売上はそこそこ順調なのですがなかなか儲かりません。

 

儲けるのはどうしたらいいですか？」

 

こう相談されたら先生はなんて答えますか？

 

色々あってかんたんに答えれないよなと思いますよね。

 

でしたら次のことを前提として考えるようにしてください。

 

儲けるのがうまい社長と儲けるのが下手な社長には明確な違いがあります。

 

ある飲食店に100人のお客さんがきたとします。

 

儲けるのが下手な社長は、きてくれた100人のお客さんが何を食べたのかやどこが気に入ったのかなどを参考にします。

 

その結果をみて、今後のお店の方針やメニューづくりなどをします。

 

100人全員をみて判断をしているのです。

 

えっ？これの何が悪いの？と思った先生もいるのではないでしょうか？

 

もちろんお客さんが何人来ているのかも知らなかったり、、、

 

お客さんが何を頼んでいるのかも知らなかったり、、、

 

といった社長もいますがそれは論外なのはわかりますよね。

 

そういう社長のお店はおそらく売上も全然足りないのではないでしょうか？

 

そうではなくそこそこ売上があるんだけどなかなか儲からないというケースの話です。

 

お客さん全員をみて判断することの何がまずいのでしょうか？

 

どの店、どの会社にも売上だけでなく利益に貢献してくれるお客さんがいます。

 

お得意さまというとイメージしやすいかと思います。

 

一方一度きりのお客さんや何度もきてくれるもののなかなか利益につながらないお客さんもいます。

 

一見客というとイメージしやすいかもしれません。

 

普通のビジネスで、一見客よりお得様のほうが多いことはありません。

 

その比率はビジネスやお店によって違うものの、8：2に収束していきます。

 

もし100人のお客さんがきたのなら、一見客80人に対してお得意さまは20人ということになります。

 

もしこの店がもっと儲けるためには一見客のデータなどを参考にするべきでしょうか？

 

それともお得意様のデータを参考にするべきでしょうか？

 

儲けるのがうまい社長は、お得意様を重視しています。

 

そしてお得意さまと一見客では何が違うのか？

 

これを考え続けています。

 

もしここに何かヒントを見つけることができれば、もっとお得意様を増やすことができるかもしれません。

 

こうやってさらに儲かるようになっていきます。

 

反対に一見客をたくさん集めようとするとなかなか儲けることができません。

 

一見客をお得意様にするのはとても難しいからです。

 

目の前のお客さんの数に注目してしまうと儲けるのが難しくなります。

 

そうではなくお客さんの質に注目していきましょう。

 

顧問先の社長の相談にのる際の参考にしてください。

 

また先生の事務所でもお客さんの数ではなく質について考えていきましょう。