経営戦略

顧問料をアップするカンタンな方法

From:高名一成

 

「値決めは経営である」

 

これは稲盛和夫さんの有名な言葉です。

 

この言葉の意味は、

 

「値決めは単に売るため、注文を取るためという営業だけの問題ではなく、経営の死命を決する問題である。売り手にも買い手にも満足を与える値でなければならず、最終的には経営者が判断すべき、大変重要な仕事である」

 

ということだそうです。

 

売り手と買い手が双方満足する価格設定をしなければ、経営はうまくいかないということです。でも、双方が満足いく価格設定をすることはカンタンではありません。

 

売り手はできるだけ高く売りたいし、買い手はできるだけ安く買いたいと考えてますからね。

 

その絶妙なバランスをとった価格設定をすることは経営者の重要な仕事です。

 

その価格設定をする時にちょっとしたアドバイスがあります。

 

きっと、これをやるだけで見込客は自分が満足できる買い物をすることができるようになります。そして、売り手側としては平均客単価が上がります。

 

そのアドバイスとは、商品毎に上位版を用意しましょうということです。

 

例えば、スマホのiPhoneだと同じものでも容量によって価格が変わります。64GBだと5万円くらいのものが256GBだと8万円くらいといった風に。

 

iPhoneというスマホ自体は全く一緒なのですが、容量によって価格が変わっています。これによって、見込客は自分の使い方に合ったiPhone を購入できるようになります。

 

そして、売り手側としては選択肢を提供するという営業のやり方になるので、売り込み色はだいぶ無くなります。見込客は自分で選び、納得した上で購入するので、ある程度満足するはずです。

 

さらに、このやり方をすると、一定確率で上位版が売れていきます。よく分からないけど、高い方がイイものだと思う人や、より高性能なものを買っておけば、あとで「やっぱり上位版にしておけば良かった」と後悔しなくてすむだろうと考える人がいるからです。

 

実は僕もこのタイプで価格が許容範囲であるならば、できるだけ上位版を買うようにしています。

 

これによって売り手側の平均客単価はグンと増えるはずです。

 

そう考えたときに例えば、税務顧問という商品の上位版を作ったらどうなるでしょうか?今の税務顧問に何を追加すれば上位版の商品が出来上がるでしょうか?

 

実際に僕たちのお客さんで上位版の税務顧問を作り、それが売れて平均顧問料が上がったという人がいます。

 

そして、これは既存の顧問先に提案しても効果が出るはずです。

 

イチから新商品開発をするより手間がかからないので、ぜひ考えてみてください。すぐに出来るし、効果覿面です。

 

カンタンに顧問料アップができるはずですよ!

 

ー高名一成

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