経営戦略

顧問先はこんなことに不満を抱えています

From:高名一成

 

ある調査によると顧問先が税理士に対して抱える不満のうち、

 

・約60%がサービス
・約20%が顧問料

 

に不満を抱えていて、この不満が顧問料の値引きや顧問契約解消に繋がっているそうです。

 

契約の時はそのサービスや価格に理解を示していたはずなのに、いつの間にか不満を抱えてしまっています。

 

サービスを使ってみたら思っていたのと違っていた、競合との比較など理由はいろいろあると思いますが、一番は自分たちの経営環境が変わり、求めるサービスが変わってきたからでしょう。

 

自分たちが勝手に変わっただけなのに、税理士に不満を抱えるなんて、理不尽きわまりない話だと思いますが、これは仕方ありません。

 

中小企業の社長にとって税理士は唯一経営を相談できる相手だからです。

 

毎月巡回監査で関われば、税務顧問の範囲を超えた話もするでしょう。

 

売上、商品、人材など話は多岐にわたるはずです。

 

そういった話をしていれば、いつの間にか何でも相談にのってくれて、サポートしてくるものだと思ってしまうのも仕方ありません。

 

税理士事務所としては困った問題だと思いますが、これは逆にチャンスです。

 

顧問先が何をしてほしいか分かるんですから。

 

成熟しきった業界は新たな一手が求められます。

 

それは新事業や新商品です。

 

これらを投入することで新たな市場を開拓したり、既存客に別の切り口でアプローチすることができます。

 

税理士業界はすでに成熟しきっているので、経営を変えるためには新事業や新商品が必要です。

 

しかし、失敗する確率が高いのも新事業、新商品の大きな特徴です。

 

なので、これをやる時は、まずマーケットインで考えてください。

 

マーケットインとはお客さん主導で考えて事業や商品を作ることです。
つまり、顧問先が欲しがるものを提供していくということです。

 

これであれば、小さく始めることができるし失敗することはほぼありません。

 

逆に商品主導のプロダクトアウト型でやろうとすると失敗確率が高くなります。(当たれば大きいです)

 

このような理屈っぽい考え方があるんですが、そんなことよりも既存のお客さんを大切にすることは商売の王道です。

 

既存のお客さんを大切にすれば、それは報酬や紹介につながっていきます。

 

ですから、顧問先の役に立つ、求めていることをサービス化するのが一番です。

 

昨年から多くの中小企業がコロナという外的要因によって経営環境が様変わりしています。

 

求めるものが変わったり、求めていたことへの欲求がさらに高まっているでしょう。

 

ぜひそれに応えてあげてください。

 

きっと、事務所を大きく成長させるきっかけになります。

 

ー高名一成

PS.
顧問先はこれを求めています!

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