From：高名一成

 

顧問料が高い顧問先を増やしたい。

 

そのためには、規模の大きい会社と契約する必要がある、儲かっている会社と契約する必要がある。

 

税理士業界ではだいたいこう考えられてますよね。

 

ほとんどの税理士の顧問料は、会社の売上規模で決まるので、大きい会社や儲かっている会社の契約を取るというのが単価の高い顧問先を増やす条件になります。

 

だから、そういう会社を探さなければいけませんが、これが非常に難しい。

 

いま、税理士業界の平均顧問料は年間30万円前後と言われています。

 

例えば、これを2倍の年間60万円にしたいと考えた時、どの規模の会社が必要だと思いますか？

 

freee税理士紹介のデータではこうなっています。

 

 

つまり、顧問料60万円以上を狙うなら、売上1億以上の企業との契約が必要になります。

 

そこで次に、

顧問料を2倍にできる
1億以上の会社ってどれくらいあるの？

こういったことを考えなければいけません。

 

少し前のデータになりますが経済センサスの発表によると売上1億以上の企業は、日本全体の約19％と言われています。

 

10社あれば、2社ないわけです。

 

この数字を見ると1億以上の企業はけっこうレアな存在ですよね。

 

なのでピンポイントで見つけていくのはけっこう頑張らないといけません。

 

しかも当然ですが、その2社には確実に税理士がいます。

 

これは、母数が少ない上にすでに囲われている二重構造です。

見つけて剥がす…？

 

レアな存在を見つけて、既存の税理士の契約を剥がす必要があるわけです。

 

交流会など人と出会える機会に時間をかければ、該当の会社を見つけることは出来るでしょう。

 

でも契約を剥がすのはかなり難しいと思います。

 

その社長が今の税理士によほどの不満があれば別ですが、そんな不満なんてそうあるものではありません。

 

だから、あなたに優れた営業力や、あなたの事務所独自の「何か」がないと、わざわざ契約を変えようとは思わないでしょう。

 

価格を下げれば、それは理由になるかもしれませんが、それでは単価は上がりません。

 

単価の高い顧問先に「見つけてもらおう」
単価の高い顧問先に「育てよう」

 

そこで、そもそもマインドセットを変えましょう。

 

高単価な顧問先を探すのではなく、向こうにあなたを見つけてもらいましょう。

 

見つけてもらったということは、向こうがあなたを求めているということです。

 

その状態であれば、価格交渉にはなりません。

 

60万円どころの話ではなく、3桁は当たり前の世界になります。

 

見つけてもらうために必要なのがUSPと言われる独自のウリです。

 

なぜその会社は、あなたでなければいけないのか。

 

なぜ高くても、あなたに頼みたいのか。

 

USPを言語化し、発信して向こうに見つけてもらいましょう。

 

そしてもう1つ忘れてはいけないのが、単価が高い顧問先に育てるという考え方です。

 

最初から60万円払ってくれる会社を探すのではなく、関与を深くすることで、年々単価が上がっていく顧問先に育てましょう。

 

顧問料は、会社規模だけで決まるわけではありません。

 

「どこまで関与しているか」でも決まってきます。

 

関与を深めて貢献して顧問料を上げていく。 この観点も忘れてはいけません。

 

今日の件名の答えはこうです。

 

単価の高い顧問先は、見つけるものではない。

 

見つけてもらうもの。 そして育てていくものです。

 

ぜひ、この2つに取り組んでいきましょう。

 

-高名一成

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