From：福元友則

 

「マーケティングとは、お客さんの問題を教育することである。」

 

もしお客さんの欲求が顕在化していれば、マーケッターの仕事はありません。
そこで仕事をするのはセールスマンです。

 

お客さんが自分の問題を理解した上で、その解決方法まで知っていて、問題解決商品まで選んでいる場合、つまりどの商品にしようかお客さんが商品を選んでいる時には、どれだけ自社との取引がいいのか伝えることです。

 

つまりこの商品を選んだほうがいかに得かを説得することです。

 

例えば税務顧問をしてほしいと言ってきているお客さんに、税務顧問の重要性を説明しても意味がありません。

 

おそらく他の税理士さんのHPも見ているでしょう。

 

だいたいの顧問料相場を調べているでしょう。

 

そういう時には、セールスマンとして相手の要望しているサービス内容を確認してこちらの取引条件を伝えるだけです。

 

世の中にあるほとんどの商品や事業は、もうすでに知られている商品や事業なので、ほとんどこれに該当します。

 

逆にまだあまり知られていなかったり、よく理解されていなかったりする商品やサービスの場合、取引条件を伝えることに意味はありません。

 

この商品がなぜ自分に必要なのか理解していないのですから、そこの部分を理解してもらうことが先決になります。

 

では、人はどういう時にその商品が自分に必要だと思うのかというと、「問題解決」か「夢の実現」だと言われています。

 

問題解決というのはそのままの意味ですが、自分の問題を解決するために商品を買うということです。

 

そして、夢の実現というのは、自分の夢や願望を叶えるために商品を買うということです。

 

ここで重要なのは、どちらもまだ商品のことはあまり関係ないということです。

 

例えば、将来起業したいという人のために起業塾を開催したとしましょう。

 

ここにいる人たちは、これから起業するぞという夢に満ちた人や会社をクビになって崖っぷちで起業せざるおえない人もいるでしょう。

 

そんな彼らが一番関心あることは、自分が起業して果たしてうまくいくのか？じゃないでしょうか？

 

税理士事務所の比較とか、コンサルの比較とかたぶん興味ないはずです。

 

自分がやろうとしていることが安全なのか？
やったらどうなるのか？

 

ここに関心があるはずです。

 

もしこのままではうまくいかないことが分かれば、どうすればうまくいくようになるのか考えますよね。

 

何が問題なのか、問題に意識がいきますよね？

 

つまり問題を認識するようになるということです。

 

そして、問題が分かればそれを解決しようとしますね。
そこで初めて問題解決方法を探し始めるのです。

 

そして、この問題解決方法ってどういう商品やサービスがあるのかな？と商品を探し始めます。

 

ここでやっとセールスの出番なんですね。

 

通常、税務の場合、会社を作ったら税理士さんに面倒みてもらわないといけないと分かっているのでセールスから始まるのですが、コンサルの場合はお客さんの問題の認識があやふやの状態からスタートするので、問題をきちんと理解してもらうことから始めることが重要です。

 

勘がいい人はお気づきだと思いましが、セールスから始める話は相場感があります。その相場感よりも得な取引条件だとお客さんが感じた場合契約が成立します。
つまり、儲かりにくいということです。

 

逆にマーケティングから始まる話は、相場感がありません。
競合が不在の状態だからです。

なので、問題解決したい状態になって、提示された金額を自分が払えるなら契約は成立します。つまり、儲かる値付けができるということです。

 

税務はセールス、コンサルはマーケティングが重要なんだということをぜひ覚えおいてください。

 

ー福元友則