From：福元友則

 

「ビジネスの成長のチャンスは顧客リストの中に眠っています。」

 

これはすべてのビジネスにとっての永遠の課題なのですが、このことをしっかりと理解して課題設定できている会社にほとんど出会ったことがありません。

 

みんな売上を増やすために「新規を増やそう」としています。

 

まるでそれしか方法がないかのようにそうしています。

 

もちろん起業初期とか新規プロジェクトとかであれば、まだビジネスを維持していくための絶対顧客数に足りないわけですから、新規顧客の獲得が重要なのは言うまでもありません。

 

しかし、起業して数年が経過しているのなら、それでもまだビジネスをやれているならおそらくビジネスを維持していくための必要最低限の顧客数があると判断していいと思います。

 

その状態からビジネスを拡大していくために、もっと成長してくためにまずやらなければいけないことは「既存顧客へのマーケティング」なのです。

 

ほとんどのビジネスは、顧客内シェアの拡大に関心を示していません。
もっと彼らの支出の中でのシェアを拡大できるチャンスがあるにもかかわらずです。

 

これをやるにはポイントがあります。

 

もしこのポイントをはずしてしまうと望んでいるのとは逆の結果になってしまいますので注意してください。

 

一般的にお客さんは安い商品が好きです。同じもの（お客さんから見て同じに見えるもの）であれば、より安いほうが喜ばれますし、そちらを選ぶ傾向にあります。

 

ですから、普通にセールスをすると安いというトリガーでお客さんを購買に導くことになってしまいます。

 

こうならないためにしなければいけないことが、「信頼されるための権威」のポジショニングです。

 

要はお客さんから、その専門分野の専門家＝先生と認識してもらうことにあります。

 

専門サービスの場合、お客さんはそれをきちんと理解することができていませんし、理解することもできません。

 

そもそも理解できないから、専門家にアドバイスを仰ごうとしているわけです。

 

ですので、彼らは誰に相談したらいいのかという基準でみたり探したりしています。

 

また一般的な中小企業の場合、誰に相談したらいいのかさえわかっていなくて、誰にも相談もできずに悶々としていたり、既に諦めていたりするのです。

 

なので税理士というポジショニングから違う専門家の先生という権威にリポジショニングすることによって、お客さんから相談してきてもえるようになるのです。

 

ほとんどのビジネスは成熟期から衰退期にあり、このまま今までのやり方を続けると右肩さがりになっていくことが予測できます。

 

そんな時にまず考えたいことが、専門化でなのです。

 

これが税理士事務所にとっても早急な課題であり、それを顧問先向けにいかにサービス化していくかが最重要な経営課題になります。

 

ぜひここをしっかり課題設定して、解決に向けて動き出していただきたいと思います。

 

早い事務所はもう気づいて動き出していますので。

 

ー福元友則