新規顧問先獲得

安定的に顧問先を増やせるたった1つのこと

From:高名一成

 

先日、このブログNext税理士Labのアクセスを見ていると、ふとあることに気づきました。

 

僕は毎日ブログを何人の人が読んでくれているのか?どの記事を読んでくれているのか?ということをチェックしています。

 

それをチェックしていると、こういったネタの時はアクセスが増えるなとか、こういった件名だとアクセスが少ないなとか、よくわかってきます。

 

なので、できるだけ関心の高そうなネタをテーマにしてお届けしたいと考えているんですね。

 

で、だいたいアクセスに関しては毎日平均的な数字になってきているんですが、最近アクセスが急激に増えてきています。

 

たまに増えることはあるので、はじめはあまり気にとめていませんでした。

 

でも、なんだか毎日増えているので、気になって調べてみると、ちょうど1ヶ月前のお盆明けくらいからずっと続いていることが分かりました。

 

ハッキリした理由は分かりませんが、今まで読んでくれていなかったメルマガ読者が読んでくれるようになったのかと思っていました。

 

それで、いろいろと調べていたら、ひとつの仮説が出てきました。

 

それは、SEOでアクセスが増えてきている可能性でした。

 

SEOとはSearch Engine Optimizationの略称で検索エンジン最適化のことです。

 

googleなどの検索エンジンの窓口にキーワードを入力して調べた際に自社のHPを上位に表示させる技術のことをSEO対策と呼びます。

 

例えば、「○○区 税理士」などのキーワードで検索し上位表示されればSEOの観点から見るとよくできているHPになり、見込み客に見てもらえる確率も当然高まります。

 

この対策はカンタンなところでいうと、更新の頻度やHP内に書かれているキーワードなどから良質なHPだとgoogleに判断されれば検索ランキングが上がっていきます。(もちろん、他にも要因があります)

 

僕たちはほぼ毎日ブログを更新していますし、書いている文章もSEOを意識したキーワードを入れて書いています。

 

もしかしたら、この取り組みのお陰かもしれません。実際に何か調べ物をするために検索をすると自分たちのブログの記事が出ることがけっこうあります。

 

この事実がわかったおかげで、今までやっていなかったあることをやろうと思いました。

 

リストを作ろう!
それはリスト作りです。

 

僕たちのブログを検索して見に来てくれているということは、マーケティングやセールスに関心がある人たちだということが考えられます。

 

なので、今後は見に来てもらうだけでなく、僕たちからも直接コミュニケーションがとれる様に連絡先を教えてもらいたいんですね。

 

それがリスト化です。

 

マーケティングの基本はリスト作りから始まります。あなたも新規顧客を増やしたいと考えていたら見込客リストを作らなければいけません。

 

リストがなければ、飛び込み営業を延々としている様なものですから。

 

何だか分からない人に営業するより、関心がある見込客に営業した方が営業効率は遥かにいいに決まっています。

 

あなたの事務所には見込客リストはありますか?
なければすぐにリスト作りを始めましょう。

 

質の高い見込客リストの作り方
では、どうやって見込客リストは作ればよいのでしょうか?

 

実はこれが一番大切で、きちんとやることで質の高い見込客リストが作れる様になるでしょう。

 

反対になってしまうと、全然反応を取ることができなくて、リストとして機能しない見込客リストが出来上がってしまいます。

 

質の高い見込客リストを作る上でやることは以下の2つのことです。

 

①自分から見込客だと宣言してもらう
まず、大切なのは見込客に自らそのコンテンツに関心があると宣言してもらうことです。

 

例えば、M&Aの見込客リストを作る場合には、M&Aに関するセミナーを開催したり、M&Aに関する資料請求をもらう様にします。

 

ここに参加したり資料請求した人は、名刺交換をしてこちら側が一方的に見込客リストに入れた人より、遥かにM&Aに関心がありそうですよね。

 

ここでアクションしてくれた人に営業をするか、違う人に営業をするか、どちらの方が成約する確率が高いかは明白です。

 

なので、やらなければいけないことは、「コンテンツを提供」して反応してくれた人の見込客リストを作ることです。

 

②コミュニケーションを定期的にとる
次にやることはその方々とコミュニケーションを定期的にとることです。

 

①のリスト作成までは出来ている方は多いと思います。けど、この②がなかなか出来ていないんですよね。

 

セミナーに参加してくれた人にすぐ営業をして成約に至ればいいですが、ほとんどの場合はすぐ成約はしません。

 

その見込客のタイミングもありますし、そもそもちょっと情報を仕入れてみようというくらいの気持ちでセミナーに参加する人が多く、強い問題意識を持って参加する人は少ないからです。

 

なので、コミュニケーションを定期的にとって、フォローしていかなければいけません。

 

やり方としては、メルマガかFAXなどを使ったコミュニケーションをオススメします。

 

これを定期的にやることで、常に忘れられない存在になりますし、信頼性も高まります。

 

その結果、なにかのタイミングで問題意識を強く感じた時に向こうから問い合わせがくることもあるでしょう。

 

ちょっとザックリしていますが、大きくはこの2つをやることで質の高い見込客リストを作る必要があります。

 

これが、安定的に新規案件を獲得する秘訣です。

 

まだまだ、こういったことをやれている税理士事務所はありません。

 

ぜひ、この仕組みを作りこれからの税理士事務所経営をやってみてはどうですか?

 

ー高名一成

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