From：高名一成

 

先日、大手携帯会社のauが新料金プランを発表しました。

 

ドコモとソフトバンクは昨年からすでに新料金プランを発表していて、かなり格安になるのにビックリしました。

 

auはこの2社よりさらに安いプランだったのでこれまたビックリ。

 

細かい内容はまだ見ていないので分かっていないこともありますが、僕はauユーザーでは無いので、これを機にauにするという選択肢が出てきました。

 

携帯電話の機能が変わるわけではないので、それなら安い方がいいと思っちゃいますよね。

 

これがコモディティ商品の常です。

 

これから、ドコモ、ソフトバンク、auの3社は熾烈な顧客獲得合戦になるはずです。

 

この3社のオファーには注目ですね。

 

顧客獲得とは言い換えると集客のこと。

 

集客において大切なのはオファーです。

 

特にコモディティ商品の場合はオファーの良し悪しで集客できるかできないかが決まります。

 

オファーは価格、特典、提供方法などの要素から成り立つもので、1言で言うと「取引条件」のことです。

 

お客さんはこの取引条件を競合他社と比べて自分に一番いい条件を提示してくれた商品を購入します。

 

何が一番いい条件なのかはお客さんによって違いますが、集客の場合はたいてい価格が一番の決定要因になります。

 

こういったことを鑑みて、auは他の2社より安い価格のオファーを作ってきたはずです。

 

結果はどうなるかは分かりません

 

でも、価格だけを見るとアドバンテージはauにあります。

 

ぜひ、この状況を自分たちに置き換えて考えてみてください。

 

アドバンテージを作るのであれば、価格を安くする必要があります。

 

価格を安くしたくなければ、特典や提供方法やその他の条件を強くしたオファーを作らなければいけません。

 

もし、価格でアドバンテージを作って集客した場合、当然利益は減りますよね。

 

だから、集客できるオファーづくりと共に、その後儲ける仕組みを用意しておかなければいけません。

 

それが無いと薄利多売をし続けなければいけなくなりますが、これはスモールビジネスには向いていません。

 

そもそもスモールビジネスには向いていないのに、人口減少社会という時代のトレンドとも合っていません。

 

だから、僕たちは儲かる仕組みづくりをきちんと作っておいた上で、集客オファーを作るべきなんです。

 

携帯の大手3社もおそらく儲ける仕組みづくりはあるはずです。

 

アップセル、クロスセルがあるか携帯事業以外のグループ全体で売上を増やす仕組みがあると思います。

 

税理士事業も同じです。

 

1人のお客さんに1つの商品を売ってお終いではなく、次の商品を売ることを考えましょう。

 

顧問先が何に困っていて、何を解決したいと思っているか？

 

何をしてあげることが顧問先の業績が良くなるのか？

 

これを商品として提供することで顧問先が良くなりながら、自分たちも良くなります。

 

これが、今の時代にあった成長し続けることができるマーケティングの仕組みです。

 

ー高名一成