From：高名一成

 

営業ではヒアリングがとても大切です。

 

これが営業工程の中で一番大切だといっても過言ではありません。

 

営業とは問題解決方法の提供だからです。

 

見込み客の問題が分からなければ解決方法を提供しようがありません。

 

ですから、相手の問題を見つけるためにヒアリングが必要なのです。

 

そこで、相手が解決したい問題を見つけ、それをお客さんにとって最適な方法で解決できる課題を提案ができれば営業はうまくいきます。

 

つまり、ヒアリングとは見込み客の問題、それから課題を見つけることがゴールなのです。

 

ただし、見込み客に直接問題を聴いてもきちんした答えは出てこないことがほとんどです。

 

なぜなら、見込み客自信が問題を理解していないことが多いからです。

 

それに考えている問題がプロから見ると関係ないことを問題として捉えていることもあります。

 

だから、ヒアリングでは問題を直接聴くような質問はあまり意味はありません。

 

見込み客の問題を見つけるためのヒアリングで聴くことは次の2つです、、、

 

ヒヤリングで聴くべき2つのこと
それは「悩み」と「願望」です。

 

悩みは今どんなことで困っているのか、何に対してイライラするのか、どんな不安や心配があるのか、ということです。

 

願望はどんな状態になりたいか、何を手に入れたいのか、ということです。

 

ヒアリングではこの2つを聴き出してください。

 

この2つの間にあるもの、つまりこのギャップが「問題」になってきます。

 

実際には大抵の場合、悩みと願望はハッキリしていますが問題は明確になっていません。

 

でも、僕たちや税理士であるあなたはその道のプロです。

 

プロから見れば問題がハッキリ見えてくるはずなので、ヒアリングでは悩みと願望さえ分かればいいのです。

 

ヒアリングでは順番に気をつけよう
見込み客との関係性にもよりますが、ヒアリング時には聴く順番に気をつけましょう。

 

基本的には願望から聴いてください。

 

理由は単純で悩みはいきなり聞きづらいからです。

 

自分の弱みを見せたい人はあまりいません。

 

関係性が浅い場合、かなり慎重に質問していかなければ相手がイヤに気持ちになってしまうこともあります。

 

ですが、反対に願望を聴くのはカンタンです。

 

夢や目標を聴くことはカンタンだし、効かれてイヤな気持ちになる人もあまりいません。（イヤな気持ちになる人がいたら、まだ信頼関係が足りません！）

 

だから、願望に対する質問を始めにしてください。

 

願望とは未来の話しです。

 

その話しを膨らませてから、現在の話しにスイッチしてください。

 

現在の話しにスイッチすれば、大抵悩みや問題の話しに自然と切り替わりますから。

 

ヒアリング自体は順番に気をつけさえすれば、あまり難しくはありません。

 

そこから問題を見つけるのは僕たちのプロとしての腕の見せ所です。

 

営業でヒアリングする時にはこの様なことに気をつけて問題を見つけていきましょう！

 

そして、いい営業をしてください！

 

ー高名一成