from 福元友則

 

コロナ緊急事態宣言が10都道府県で延長されることになりました。

 

3月7日までということなので、2ヶ月ほどの緊急事態宣言となります。

 

また延長の際に、今までよりも少し強い要請をしているように感じました。

 

またワクチンに関しては僕は専門家ではないので詳しくありませんが、重症率を下げるためのものだという説明を聞きました。

 

とすると緊急事態宣言が明けてもまだまだコロナと付き合っていかなければいけないようです。

 

今年は本当にビジネスのオンライン化に対応できるところとできないところの差が大きく出そうですね。

 

ビジネスのオンライン化で内部をオンライン化、デジタル化するのは進んでいるところはかなり進んでいる様子です。

 

しかし営業面がなかなか進まないとか。

 

では何が進まないのかというと営業マンのオンライン教育もあります。

 

しかしそれよりも難しいのは、オンライン化に伴う営業方法の変化です。

 

オフラインとオンラインではうまくいく営業方法が異なります。

 

オフラインの営業では、お客さんとうまくコミュニケーションをとれる人が成績のいい営業マンでした。

 

ところがそういう人がオンラインに移行した結果、以前のような成績を残せなくて困っています。

 

オフラインとオンラインでは異なることがたくさんあります。

 

オンラインをセールスに活用している人ならわかると思いますが、お客さんとの距離感をつかむのが難しくなります。

 

例えばセミナーをイメージしてください。

 

会場でセミナーをしていれば、よほどやり慣れていない人でもない限りお客さんの様子を観察しながら進めていると思います。

 

うないづいたりメモをとったり真剣に聞いている人と眠そうだったり他ごとを考えてそうな人だったりがすぐにわかります。

 

しかしオンラインの場合、お客さんの様子がいまいちわかりません。

 

今メモをとっているのかどうかすらわかりにくかったりします。

 

こうした状況でお客さんとコミュニケーションをとるのはなかなか難しいものです。
（音が聞こえていないなどの問題もあったりします。）

 

ですので、人間関係を築いてそれをもとにセールスをするという営業方法ではなかなか売ることができません。

 

ではオンラインではどういった人が売れているのか？というと情報を提供できる人です。

 

特にオリジナルの情報であったり、知識より知見を提供できる人の成績がよくなっていっています。

 

お客さんと仲良くなるのではなく、お客さんの問題を解決する情報をいかに提供できるかが鍵となります。

 

するとお客さんの問題をいかに掴むかもあわせて重要になってきます。

 

先生の事務所の営業もですが、顧問先も苦労していると思いますのでぜひアドバイスしてあげてください。