From：高名一成

 

先日、あるサービスに申し込みをしました。

 

そのサービスはマーケティング系の講座で以前から興味があったんですが、申し込みはしていませんでした。

 

申し込みをしていなかった理由は特にありません。

 

理由がないということは、そこまで必要性を感じていなかったのかもしれません。

 

ですが、ある出来事があって申し込むことにしました。

 

その出来事はほんの些細なことです。

 

しかし、その些細な出来事は僕の購買欲求を刺激し僕に申し込みをさせました。

 

その些細な出来事とは、、、

 

「推薦」です。

 

先日、僕のマーケティング仲間と話をしていた時、この講座のオススメされたんです。

 

講座はすごいいい内容だったと言われたことをきっかけに、講座の内容をきちんと見直し、申し込むことにしたんです。

 

あなたもこんな経験はありませんか？

 

購買を検討してるわけでもないのに、知っている人や著名な人が推薦しているのを見て、いいものなんだろうと思い買ってしまうことはありませんか？

 

きっと似たような経験はありますよね。

 

これは、マーケティングの世界で「証拠」と言い、マーケティングやセールスを強力にしてくれるものです。

 

基本的に人間は営業マンのセールストークやDMやチラシにかかれていることは信じません。

 

なので、営業マンはあの手この手と様々なテクニックを繰り出し、見込客に自分の言っていることが正しいと信じてもらおうとします。

 

その中で一番強力なテクニックが「証拠」をプレゼンすることです。

 

この証拠をきちんとそろえ、プレゼンすることで見込客に信頼してもらいやすくなります。

 

だから、証拠は営業の成約率を高めるために必要な要素です。

 

その時にあつめるべき証拠は、お客さんの声、著名な方の推薦、企業の推薦です。

 

著名な方の推薦は集められる人とそうでない人が分かれるかもしれませんが、お客さんの声と企業の推薦はもらいやすいはずです。

 

まずは、お客さんの声から集めるといいと思います。

 

これがあると、自分の言っていることの裏付けになるんですよね。

 

見込客にも他の人もいいと言っているんだっら信頼できそうだなと思ってもらいやすくなります。

 

実際にはこの証拠だけを集めた広告もあり、それだけで売れる商品もあるくらいなので、とても強力です。

 

これを集める時のポイントは「数」です。

 

お客さんの声の内容の「質」も大切ですが、一番大切なのは「数」なので、できるだけたくさん集めるといいと思います。

 

そして、それをセールスや販促物に使いましょう。

 

それだけで、ライバルよりいい商品に見えますし、信頼性も高いので売れる確率も高くなってきます。

 

最近ホームページの作成や構成についての相談がけっこういただくんですが、必ずこれをいれましょうとお話ししています。

 

ちなみに証拠はいざ使いたい時に、手元に無い場合が多いので、日頃から証拠を集めるクセをつけておくといいと思います。

 

アンケート、インタビューなどを行い証拠を集めましょう。

 

たくさんの証拠を集めて、高確率で契約できる営業をやりましょう！

 

ー高名一成