営業

営業で絶対にやってはいけないこと

From:福元友則

 

僕はセールスを受けるのが好きです。

 

ほとんどの人はセールスを受けるのには抵抗があるというか、嫌いな人が多いと思いますが、、、

 

仕事柄どういう人がどういう時に何を言うか、何をするかにとても興味があるからです。

 

なので、積極的にセールスを受けるようにしてますし、セールスされてもあまりいやな気分になることもないのですが、、、

 

たまにすごく嫌な気分になるのは、質の悪いセールスを受けた時です。

 

先日(といってもけっこう前ですが)不動産屋に行った時のこと。

 

僕は岐阜育ちで、大学は京都で海がないところにずっと住んでます。なので、なぜか漠然とした海に対するあこがれがあり、一度海のそばに住んでみたいというしょうもない気持ちからとあるエリアの物件探しをしてた時期があります。

 

で物件探しをしてある不動産屋さんにいくことになりました。

 

約束の時間にお店に入ると、担当らしき人がすでにまっていました。

 

で挨拶したかしないかぐらいで、どんどん物件の紹介をしてくれます。

 

「この物件はここがおすすめのポイントでして、、、」とか
「この物件は今すぐ入居が可能です、、、」とか

 

もうマシンガントークです。

 

自分が用意した物件を一通り紹介しおえると「どこが一番よかったですか?」と聞かれました。

 

僕はこの日、結構遠くの不動産屋まで来てたこともあり、お店に入る前はいくつか物件の内見をしようと思ってたのですが、

 

「とりあえずどんなところがあるのか見てみたかっただけなので、ありがとうございます。」みたいなことを言ってすぐ帰った覚えがあります。

 

この人と今後やりとりしていくのは正直嫌だったからです。

 

この営業マンは何を間違えたのでしょうか?

 

セールスをするときには、2つとても重要なことをしなければいけません。

 

彼はそれをしていなかったために、僕は彼からセールスを受けたくないなという気持ちになってしまったのです。

 

1つ目は、自分のことを知ってもらい、信用に値し、良好な関係を築ける人だと感じてもらわなければいけません。

 

人は、信用できて、自分と共通点があり、尊敬できたり、高く評価している相手から買いたいと思っています。

 

2つ目は、見込み客のことを理解していると信じてもらうことです。

 

人は、自分のことをわかってくれる人に相談にのってもらいたくなるものですし、そういう人から買いたくなるものです。

 

これらのことは、商品とか価格とか、セールステクニックとかは関係ありません。

 

ですが、セールスにおいてとてもとても重要なことなのです。

 

そして、この2つのことをするためには、自分のことを語ること、そして相手のことをよく知ること、相手にも語ってもらうことが必要です。

 

この2つのポイントをクリアした後にしか、商品の話をしてはいけません。

 

次の営業からぜひとりいれてみてください!

 

ー福元友則

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