From：高名一成

 

「この世に生き残るのは強いものでも賢いものでもない。変化に対応できたものが生き残る」

 

これは学者ダーウィンが示したと言われる有名な言葉なので、きっとあなたもご存知のことでしょう。（ダーウィンの言葉じゃない説もありますが）

 

この言葉は今の税理士業界にはとても重要です。

 

以前、ある資料を作るために調べ物をしていた時のこと。

 

顧問料の推移や税理士の人数、お客さんである中小企業の数、業界や世の中で起きた出来事を30年くらい前まで遡って調べました。

 

この30年で税理士業界はかなり変わりました。

 

税理士報酬規定撤廃、低価格戦略の流行、自計化の促進、企業の業績悪化、テクノロジーの進化、こういった要因から顧問料は年々減少傾向にあり、今は顧問先の70%が月額3万円以下という低価格顧問料の時代になっています。

 

そんな中、事務所の売上を増やすために顧問先獲得をしようとしても、企業数はどんどん減っています。

 

企業数はこの30年で半減しています。

 

企業数は半減しているのに、税理士の数は年々増えています。

 

つまり、超供給過多の状態になっているので新規獲得は今までのようにはいきません。

 

年々、新規獲得件数が減るどころか、1件も増えない事務所も出てくるでしょう。

 

ざっくり言うとこんなイメージで税理士の市場環境は変化しています。

 

しかし、税務顧問をたくさん集めて事務所を成長させるという税理士のビジネスモデルは変わっていませんでした。

 

30年間そのままでした。

 

30年前はそれで儲かったかもしれませんが、今はそれでは儲かりません。

 

実際、顧問先を増やしても儲からなくなってきていますし、増やせば増やすほど逆に利益が減ったり、忙しさが慢性化してブラック事務所化したり、離職率が上がったりと様々な問題が発生してきています。

 

これは、特定の事務所に起きている問題ではありません。
税理士業界全体の問題です。

 

この問題の原因はビジネスモデルが時代に合わなくなっていることです。

 

世の中が変わったのであれば、その変化に適応したビジネスモデルに変えなければいけません。

 

この超供給過多の時代において重要になってきたのは顧問先毎の顧問料アップをすることです。

 

顧問先に別の商品を売ることで、顧問料を2階建て、3階建てにしてく、、、このビジネスモデルを作ることが重要です。

 

このビジネスモデルを作るためにコンサルを導入する事務所が増えてきました。

 

うまくやっている事務所は顧問先を増やさなくても、どんどん事務所を成長させることができています。

 

時代の変化に合わせてビジネスモデルも改善していく。
これは非常に重要なことなのでぜひ時間をとって考えてみてください。

 

ー高名一成