From：高名一成

 

先日、地元のお寺でやってる縁日に娘と行ってきました。

 

たくさん露店が出ていて、お寺の周辺は人で溢れかえっていました。

 

僕は人が多いところが苦手で若干テンション下がりぎみだったんですが、娘は露店好きなので楽しそうに歩いていました。

 

まずは、お寺で参拝。

 

それから娘におこづかいを1,000円わたし露店巡りをしました。

 

娘の目的は射的。

 

射的1つとっても複数のお店があるので、どれにしようかな〜と慎重に考えていました。

 

1,000円だとやれる回数は2回くらいなので、慎重になる気持ちは自分の子供の頃を思い返すとよく分かります。

 

なかなか決められず30分くらいウロウロしていました。

 

そこであることに気づきました。

 

それはずっと長蛇の列ができているお店と閑散としてるお店があること。

 

長蛇の列ができているお店は通る度に列が長くなっていましたが、閑散としているお店はずっと人っこ一人いない状態だったんです。

 

何で？と思って観察していると理由は単純。

 

それは景品の違いにありました。

 

長蛇のお店は景品がポケモン、鬼滅の刃など子供の好きそうなアニメのグッズやゲームが置かれていて、閑散としているお店はこれ誰が欲しいんだ？と思う、よく分からない景品がたくさん置かれていたんです。（多少、アニメグッズはありましたが）

 

射的屋のターゲットはふつうに考えれば子供。

 

子供を集客したいのであれば、子供が欲しがる景品を用意する必要があります。

 

長蛇のお店はこれができていたから、子供たちに選ばれていたんです。

 

選ばれたければお客さんの欲しがるものを用意する…こんな話は言ってみれば至極当たり前のことですよね。

 

でもこれが出来ているかどうかというと、出来ているところはあんまり無いじゃないかなと思っています。

 

お客さんが欲しいものではなくて、自分たちが売りたいものや自分たちがお客さんに必要だと思っているものを用意しているケースがほとんどです。

 

自分たちが売りたいものや、自分たちが必要だと思って用意しているものはお客さんの欲しいものではありません。

 

欲しくないのであれば選ぶわけありません。

 

自分たちが考える「売りたいもの、必要なもの」とお客さんが「欲しいもの」は違うんです。

 

お客さんに選ばれたければお客さんが欲しいものを用意しましょう。

 

そうするとお客さんの方から「それ売ってください」とお願いしてくるようになります。

 

向こうが売ってくれと言ってるんで売るのは簡単ですし、高くても売れるようになります。

 

それからお客さんを選ぶこともできるようになります。

 

向こうからお願いしてきてるので、このお客さんイヤだなと思ったら断ることだってできるわけです。

 

こうやってお客さんを集めると高単価でいいお客さんが増えていきます。

 

もしあなたが「いい顧問先を集めたい」「単価の高い顧問先を集めたい」そう思うのであれば顧問先の社長に「先生にお願いしたいんです。先生じゃなきゃダメなんです。」と言われ選ばれるようになりましょう。

 

選ばれるためには「社長が欲しいもの」をサービスとして用意しましょう。

 

単価が高くて、いい顧問先を集められている事務所は、社長が欲しいものを商品開発して提供する…これを徹底しています。

-高名一成

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