from　福元友則

 

ここ数年、税理士の先生から差別化の相談をよく受けるようになりました。

 

値下げ合戦には巻き込まれたくない、、、
安く請けるのではなく、価値を理解してくれるお客さんと長く付き合いたい、、、

 

そんな想いを持っている先生も少なくないと思います。

 

先生も顧問料をあげれないし値下げもしたくないというジレンマに陥っていませんか？

 

安い顧問料を提示する事務所に、せっかくの見込み客を取られてしまった、、、
という悔しい経験をされた先生もいらっしゃるのではないでしょうか？

 

一方で、顧問料が月5万円、10万円、それ以上でもしっかりと顧客に選ばれている先生もいます。

 

この違いは、いったいどこにあるのでしょうか？

 

顧問料が高い先生はお願いして顧問先になってもらっているのではなく、顧問先から選ばれています。

 

では顧問先から選ばれるようになるにはどうしたらいいのでしょうか？

 

こうした先生には共通する点があります。

 

「税務＋経営支援」というポジションを築いていることが多いです。

 

選ばれる先生はこんな人です。
この人と話すと経営のヒントが得られるとか、、、
数字だけじゃなく、会社の未来を一緒に考えてくれるとか、、、


 

つまり、社長が経営するうえで右腕的存在になっているのです。

 

そのためには過去ではなく、現在や未来について社長と共有する必要があります。

 

先生はできていますか？

 

さらにそれを言語化し周囲に伝えていきましょう。

 

価格競争に陥らないようにするには、価格以外の判断軸を提示することです。

 

そのためには、「こんな税理士なら顧問料が高くても頼みたい」と思ってもらえるよう、
提供している価値を、具体的に言語化・発信していきましょう。

 

顧問料が高くても選ばれている先生は、マーケティング的な視点を持ち、自分の価値を伝える工夫をしていると言えます。

 

先生はどんな社長から選ばれたいですか？

 

その人が重視していることは何でしょうか？

 

そのポイントが見込客に伝わるように情報発信できていますか？

 

これらに取り組んで選ばれる税理士になりましょう。

 

ぜひ時間をとって幹部の人と話し合ってみてください。