経営戦略

反応のない広告に書いてあること

From:高名一成

 

先日、ある経営者から広告に関して相談を受けました。

 

その人は美容サロンを経営していて新規客を集客するためにチラシを巻いたりして広告を出していました。

 

でも、残念なことに反応が悪く、思ったより集客出来ていませんでした。

 

「お金もかかるし、もう広告は辞めようかな、、、」と考えているようですが、辞めてしまうと全く集客ができなくなってしまうのではないか?と思い、なかなか辞められないという悪循環にハマってしまっていました。

 

実はこういった相談はけっこうあります。実際に悩んでいる人も多くいます。

 

こんな話しを知り合いの経営者から聞いて、広告そのものに意味がない。それよりも口コミの方がいいと言っている人も少なくありません。

 

でも、広告の反応が悪い場合は、広告そのものがダメなのではなく、広告の内容に問題があることがほとんどです。そのせいで反応が良くないんですね。

 

実際にこの経営者が出していた広告の内容を聞いてみたら、それだと反応は無いだろうなと思いました。

 

なぜなら、レスポンス広告になっていなかったからです。

 

イメージ広告とレスポンス広告
広告は大きく分けて2つの種類があります。それは「イメージ広告」「レスポンス広告」とよばれるものです。

 

イメージ広告とはブランド広告ともよばれるもので、この広告を使う目的は会社、商品、ブランドのイメージを形成し消費者に好印象を与えるためです。認知度を高めるための広告とも言えます。

 

例えば、「セブンイレブンいい気分」とか「そうだ京都に行こう」とかこんな広告を見たことがあると思いますが、これらは全てイメージ広告です。

 

ハッキリ言って中小企業や商店に必要なものはイメージ広告ではありません。こんなイメージを届けても、お客さんは何とも思いません。このイメージ広告が大きな結果をもたらすのは大企業だけだからです。

 

なので、僕たちが理念やお店の雰囲気などを広告で伝えても意味がないのです。お客さんは広告を見て、理念や雰囲気に共感し、来店したり商品を買ったりするわけではありません。

 

商品に関心を示し、その商品を購入するのです。

 

そこで、必要なものがレスポンス広告です。

 

レスポンス広告にのせるもの
レスポンス広告の目的はその名の通り、広告を見た人からレスポンスをもらうことです。つまり、商品を買ってもらうことが目的の広告です。

 

なので、商品に関しての説明やプレゼンがされている広告を作る必要があるのです。

 

例えば、今回の美容サロンであれば、接客の良さとかお店の雰囲気をのせるのではなく、メニューをのせなければいけません。それも、新規客を集客するのに適した「集客商品」です。

 

経営者はけっこう、会社のこととか、お店のことを広告にのせてしまうのですが、残念ながらお客さんの反応を得ることはできません。繰り返しになりますが、お客さんが買うものは商品だからです。

 

そのために作らなければいけない広告はレスポンス広告です。

 

もし、広告で反応が無い、、、と嘆いている顧問先がいたら、「レスポンス広告」になっていますか?と質問してみてください。

 

それだけで、一気に広告の反応率が高まる可能性は十分あります。

 

ー高名一成

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