from　福元友則

 

税理士の先生とお話をしていると、こういうことをよく聞きます。

 

顧問料が年々下がっていく、、、
お客さんから値引き交渉されることが増えた、、、
紹介以外で新規獲得ができない、、、

 

もしかしたら先生も心当たりがあるかもしれませんね。

 

これらは差別化ができていないサインかもしれません、、、

 

ここ数年で税理士業界の環境は大きく変わりました。

 

AI・クラウド会計がどんどん普及していっています。
これは仕事が楽になる面もありますが、入力・集計の作業は自動化が進み、単純業務の価値は下がっていっていることにもなります。

 

また顧客の比較・検討が容易になっています。
今はインターネットで税理士事務所の料金・実績が簡単に調べられる時代。
その結果、仕事や評判よりも価格だけで比較されるようになってしまいました。

 

さらに社長のニーズが多様化しています。
もし単なる申告や記帳だけしかやっていないとこの多様化した社長のニーズに対応できないことになります。

 

実際どの社長に話を聞いてみても税理士の先生に経営の相談に乗ってほしい、嬉しいと言われます。

 

こうしたことを踏まえると、差別化に取り組むことは重要です。

 

差別化ができていないとどこも同じだったら安いほうがいいという判断をされてしまいもっと顧問料が安いなってしまい、さらには新規獲得ができないことにもなりかねません。（実際そういう先生や事務所は増えていっています。）

 

大半の先生は自分の強みとして挙げるのがこの３点です。

 

①真面目にやっている
②親切丁寧な対応
③お客様に寄り添う

 

ですが、これはほぼどの先生も同じことを言っています。
つまり、それをアピールしても「他と同じ」だと思われてしまうのです。

 

差別化とは、「この人じゃないとダメ」と思ってもらうこと。
そのためには、先生を選ぶ理由を明確に示す必要があります。

 

差別化ができていないと起こるつぎの3つの問題が起きてしまいます。

 

①顧問料の下落
安くしてくれたら契約しますという交渉が増えてしまいます。

 

②顧客の流出
安さや条件の良さを求めるお客様は、もっと安い先生やもっと条件のいい先生を常に探しています。
もし見つかれば簡単に他へ移っていってしまいます。

 

③営業負担の増加
このような状況になってしまうと、常に新しいお客様を探さなければならなくなります。

 

今まではいい仕事をしていればよかったのが、そこに営業の仕事もしなくてはいけないくなってしまいます。

 

すると通常の仕事がおろそかになっていきさらに営業を頑張らなくてはという悪循環に陥ってしまうかもしれません。

 

この悪循環から抜け出すには、価格以外の判断軸を持ってもらう必要があります。

 

選ばれる理由がないと、選ばれない時代です。

 

ぜひ時間をとって幹部の人と話し合ってみてください。

 

差別化に取り組んでいきましょう。