from　福元友則

 

「コンサルティングを始めたいけど、どう営業すればいいのか分からない」
という相談をよくいただきます。

 

営業に悩む先生は多いです。

 

先生はどうでしょうか？

税理士がコンサルを売るのは簡単ではありません。

 

なので相談される気持ちもよくわかります。

 

ほとんどの先生は普段売りこむのではなく選ばれる立場なことが多いからです。

 

なので営業に関して心理的ブレーキが働いているかもしれません。

 

営業的なアプローチをすると、かえって警戒されてしまうのではないかとかです。

 

なので僕は税理士には税理士特有のやり方を紹介しています。

 

警戒されてしまう売り込み型ではなく、お客さんから感謝されたりお願いしますと言ってもらえるやり方です。

 

税理士がコンサルを営業する最大のコツは、税理士の強みを活かすこと。

 

それはお客さんである顧問先の社長から相談される立場にあるということです。

 

これが一般のコンサルタントなら営業して契約した後でしか相談される立場になれません。

 

ぜひこの強みを活かしていきましょう。

 

普段社長からコミュニケーションがあまりとれていない場合はまずコミュニケーションをとるところから始めましょう。

 

この手の相談は何か相談ありませんか？といってすぐ話が進むものではないこともよくあるからです。

 

まずは社長が何か困ったらすぐに相談する相手になりましょう。

 

次にコンサルの専門性について情報発信していきましょう。

 

今のままだと税理士＝税務や会計の専門家という認識しかないかもしれません。

 

すると税務や会計のことは先生に相談するけど他のことは先生に相談するとならないかもしれません。（こういうケース多いです。）

 

なのでコンサルの専門性について情報発信していきましょう。

 

そうすると社長の中でそういうことも相談できるんだという認識に変わっていきます。

 

様々な形で情報発信に取り組んでいきましょう。

 

その後に相談しやすい動線を作っていきます。

 

例えば無料相談会みたいなことです。

 

この無料相談会は実際に相談の申し込みがあってもなくても大丈夫。

 

何のために作っておくのかといえば、社長の中でこれに困った時に無料相談会に申し込めば相談できると思ってもらうためです。

 

これを浸透させていくと、なかなか自分から相談できないタイプの社長が無料相談会に申し込んできて相談できたというようなことにつながっていきます。

 

新規ではなくまずは顧問先からはじめていきましょう。

 

売り込むのではなく相談しやすい先生になることを目指していきましょう。

 

ぜひ時間をとって取り組んでいきましょう。