From：高名一成

 

この間、家族でココイチに行きました。

 

ココイチに行ったのは何年振りだろうかってくらい久しぶりでした。

 

ココイチって言えばトッピングが楽しんですよね。

 

どれも美味しそうに見えて、あれこれトッピングしたら、1人あたりのカレーがゆうに2,000円を超えていました。

 

「ココイチってこんなに高かったっけ…？」

 

気になって調べてみたら、ずいぶん値上げしているんですね。

 

カレーもトッピングも、だいぶ上がっています。

 

値上げは、やってみるまで分かりません

 

お米も人件費も物流費も上がっているので、値段を上げるのは仕方のない判断だと思います。

 

ただ、値上げをすればお客さんは減ります。

 

増えたコストを値段に乗せられても、そのぶんお客さんが減ってしまえば、売上がどうなるかは分かりません。

 

良くなるのか悪くなるのか、やってみるまで読めません。

 

だから、多くの経営者は値上げに踏み切れません。

 

ちなみにココイチの場合は、価格改定のあとお客さんの数は減っていましたが、売上は落ちていないようです。

 

とはいえ、これは結果を見て言えることです。

 

減ることもあれば、増えることもあります。

 

確証がないから怖い。

 

値上げとはこういうものです。

 

顧問料の値上げも同じです

 

税理士事務所も同じですよね。

 

「顧問料を上げたい…でも言った瞬間に解約されたらこわい…だったら今のままでいいか…」

 

この行ったり来たりを何年も続けている先生はとても多いです。

 

ふつうに考えれば、社長は値上げを嫌がります。

 

喜ぶなんて人はいません。

 

値上げをしない方法があります

 

単価を上げる方法は、値上げだけではありません。

 

カレーが2,000円を超えたのも、実はカレーの値段が上がったからではありません。

 

トッピングをあれこれ乗せたからです。

 

自分で選んで足した分で、支払いが増えました。

 

これを客単価アップといいます。

 

ラーメン屋さんでも「餃子もご一緒にどうですか？」と聞かれることがありますよね。

 

頼めばその日の支払いは増えますし、いらなければ断ればいいだけです。

 

そして断ったからといって、あの店にはもう行かない、とはなりません。

 

むしろ、あの店には餃子もあるんだと分かって帰ることになります。

 

商品を値上げすればお客さんは減りますが、客単価アップはお客さんの数は減りません。

 

顧問先が減らずに単価が上がります

 

税理士事務所に当てはめてみます。

 

月3万円の顧問料を5万円にしてもらうのが値上げです。

 

一方で、月3万円の顧問先に月2万円の商品が売れれば、それも単価は5万円です。

 

同じ5万円でも、後者は値上げをしていません。

 

値上げは今払っているものが高くなる話で、客単価アップは新しく何かを買ってもらう話です。

 

これは同じ5万円でも社長からすると全く別ものです。

 

しかも社長には断る自由があります。

 

断られてもそこで終わるだけです。

 

顧問料を上げてくださいとお願いするより、よっぽど気楽に切り出せると思います。

 

それに客単価アップで増えた分は、ほとんどそのまま利益になります。

 

そのために商品を作りましょう！

 

ただ、ここには1つ条件があります。

 

客単価アップするための商品を持っていないと、客単価アップはできません。

 

商品がなければ、単価を上げる方法は値上げだけになります。

 

だから多くの先生が、一か八かでやるか、なかなか踏み出せないんです。

 

客単価アップをするための商品は、社長がお金を払ってでも解決したいと思っている悩みから作ります。

 

その悩みは、たいてい税務の外側にあります。

 

まずは顧問先の社長が何に困っているかを1つ書き出してみてください。

 

その困りごとが、あなたの事務所のトッピングになります。

 

客単価アップに取り組みましょう！

 

-高名一成

 

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