経営戦略

同業者にお客さんを紹介できるようになると儲かります!

from 福元友則

 

先日相談にのった社長がこんなことを言ってました。

 

「うちの業界は衰退していっているからもうダメだ。うちの業績が悪いには業界のせいだ。」

 

衰退していく業界にはいくつも理由があります。

 

その中には社長にはどうしようもできないこともあります。

 

しかし中小企業に限った場合、ほとんどは社長がどうにかできるはず、もしくはできたはずのことばかりです。

 

衰退していく業界。

 

まずことのはじまりは競争が激化する時にあります。

 

ここでいう競争とは、価格競争のこと。

 

需要と供給でいうと、供給が多くなり需要が減っていく業界に必ずおきてしまいます。

 

いい業界だとかなりたい職業だとか理由は様々ですが、とにかく参入してくる人が増えると競争は激化してしまいます。

 

コンペなどで仕事の取り合いをすると価格が安くなっていってしまいますよね。

 

とくに新規参入した時には、とにかく仕事をかき集めようと利益度外視な価格で勝負してくる会社もありますからね。

 

そこから競争についていけない会社が撤退していって参入している業者数は減っていきます。

 

すると競争は緩くなりますので、価格競争も当然収まっていきます。

 

しかしお客さんは一度安くなったものを高値ではなかなか買ってくれません。

 

ですので競争が緩くなったからといって儲かる業界に戻るのかというとそれは望めないことなのかもしれません。

 

みんなで価格競争してしまうとみんな儲からなくなってしまうのです。
(No.1の会社は残存者利益で生き残れます。)

 

では、どうすればよかったのでしょうか?

 

競争が激化したのちに衰退していかない業界もあります。

 

その業界は何をやっているのかというと、競争するのではなく、協力しあっています。

 

協力するってどういうこと?と思いますよね。

 

かんたんに言うと、お互い紹介しあえるかどうかです。

 

お互い紹介しあえる業界は長続きしますし、成長しやすい傾向にあります。

 

例えば、税理士事務所が他の税理士事務所にお客さんを紹介するようになるとその業界は儲かるようになるということです。

 

でもそんなことしたらお客さんがいなくなってしまって儲からないんじゃと思いますよね。

 

そうならないためにやっていることがあります。

 

それが差別化。

 

この仕事はこの事務所、このお客さんはこの事務所とテリトーリを分けることでより専門性が高まり、報酬単価も高くなります。

 

こうすることで他の事務所のお客さんや他の事務所の仕事が来た場合、紹介しあうようになり競争も起きなくなります。

 

そして競争が起きなければ、価格競争も起きません。

 

お客さんも自分にあった事務所に依頼することができ満足できます。

 

差別化するということは、他の事務所にお客さんを紹介できるようになること。

 

そして他の事務所からお客さんを紹介されるようになること。

 

先生は今年同業者に何人お客さんを紹介しましたか?

 

そして同業者から何人お客さんを紹介されましたか?

 

ぜひ差別化に取り組んで紹介し紹介されるようになりましょう。

PS.
今後の励みになるのでメルマガの感想や質問をいただけないでしょうか? 面白い質問は今後のテーマにさせていただきます!

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