From：高名一成

 

いい顧問先が欲しい。
いい顧問先とだけ仕事がしたい。

 

人によっていい顧問先の定義は変わりますが、これは誰もが思うこと。

 

自分の理想とする顧問先とだけ仕事ができれば最高ですよね。

 

でも、理想の顧問先を集められている先生は少ないのが現実です。

 

実際、理想の顧問先がこないという悩みを聞くことは年々増えてきていますし、理想とは反対の顧問先しか増えないという相談もよくあります。

 

選びたければ、選ばれろ。

 

これは僕が顧客獲得で大切にしている考え方で、理想の顧問先を増やしたければ、まずは顧問先に選ばれなければいけません。

 

お客さんから「先生にお願いしたいです」と選ばれるからこそ、自分がこの人を顧問先にするかしないかを選べるわけです。

 

選ばれてないのに自分が選べるなんて状態はありえません。

 

強みじゃダメ！USPを作れ！

 

理想の顧問先を集めるために、最初にやるべきこと、それは自分のUSPを明確にすることです。

 

USPは独自のウリと呼ばれていますが、これと似た言葉に「強み」というものがあります。

 

この2つは混同されがちなんですが、決定的な違いがあるので、この違いを理解しておくことはとても重要です。

 

強みとは自分が得意なこととか、他より優れていること。

 

これは主語が自分にあり、視点としては自分の能力とかスキルのアピールになります。

 

強みを見たお客さんは「この税理士さんは◯◯が得意なんだな」と、得意なことは理解できるかもしれませんが、それが選ぶ理由になるかどうかは別の話です。

 

強みだけだと、お客さんに「自分の悩みを解決できるものなのか？」「自分にとってどんな役に立つのか？」をイメージさせづらいからです。

 

強みは「独りよがりの優位性」になりやすいのが特徴です。

 

一方でUSPはどんな価値を提供できるかを約束したものに当たります。

 

主語がお客さんになり、お客さんへの価値を言語化したものになります。

 

USPは自分が得意なことではなく、「顧客が得をすること」を中心にしたメッセージになるので、言い換えると顧客目線で翻訳された強みとも言えます。

 

あなたがお客さんだとして営業されている状態をイメージしてください。

 

ただ単純に強みをアピールしてくる人と、その強みをあなたが得られる価値として翻訳したUSPとしてアピールしてくる人がいたとしたら、後者から話を聞いてみたいと思うのではないでしょうか？

 

そして、それに独自性があれば、後者を選ぶしか選択肢がなくなるのではないでしょうか？

 

たくさんいる税理士の1人ではなく…
「こういう先生さがしてました」
と言われよう！

 

お客さんに選ばれたければ強みではなくUSPを作る必要があり、USPの作成は顧客獲得において一番最初に着手するべき重要項目です。

 

USPがないと、あなたは「たくさんいる税理士の1人」に見られてしまいます。

 

しかし、USPがあれば「あなたしかいない」と思われ、「こういう先生を探してました」と言われるようになります。

 

結果、営業も比較も関係なく、選ばれるようになるんです。

 

こうして選ばれる状態になった瞬間から、今度はあなたが「選ぶ立場」に変わります。

 

理想の顧問先を増やしたければ、お客さんから「こういう先生探してました。ぜひお願いします」と選ばれるようになりましょう。

 

そして選ばれるためには強みを顧客が得られる価値として翻訳したUSPを言語化して発信していきましょう。

 

これが次世代型税理士になるための第一歩です。

 

-高名一成

PS.
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