From：高名一成

 

いま、自宅の近所にタワーマンションが建設されています。

 

30階建てで、そのくらいの高層マンションは近所でそこだけです。

 

僕の住んでいる駅はどちらかというと下町よりなのでタワマンがあるのに個人的には違和感を覚えます。

 

もちろん、これは高級マンションに位置付けられる建物で、最上階は1億越えの価格がついています。（ここら辺では超高額！）

 

ちなみに、このマンションは売り出してからすぐに完売になってしまいました。

 

近年の不動産市場は高騰していますが、売れ行きは鈍化しているみたいですね。

 

と言われているのにも関わらず即完売ということは矛盾があります。

 

一言で言うと不動産会社の戦略がうまかったのでしょう。

 

高いと売れない、売りづらいというのは一般的な認識だと思いますが、マーケッターやセールスマンによっては高い方が売りやすいという人もいます。

 

これからの時代は人口減少にともない、量より質が求められる時代です。つまり客数より単価です。

 

単価を増やすには1人の人にたくさん売るか、高額商品を売るかです。

 

どちらも大切ですが、必ず持っておかなければいけないスキルは「高く売る力」です。

 

これを持っている人とそうでない人はやれることに大きな差がでてしまいます。

 

今日はそんな「高く売る力」を身につける上で必要なことを3つシェアします。

 

①ターゲットを絞る
高額な商品を売る時はターゲットの絞り込みが重要です。

 

ターゲットを絞るからこそ、その人たちの求めているものがよく分かるし、その人たちに合った商品にすることが可能です。

 

合わせられるからこそ、かゆいところに手が届く商品にすることができます。（または見せることができます）

 

個々のお客さんに時間をかけて対応することができるので、ライバルと差別化を図りやすくなり必然と高額でも売れるようになります。

 

あとはそもそもの前提となりますが、絞ったからには高く売らないと（売れる商品にしないと）経営的な意味はあまりありません。見込み客の数を減らしているわけですからね。

 

②限定する
人は数や期限が限られているものに対して価値を感じやすくなります。そして、それを手に入れたいという欲求が高まります。

 

そういったものを少し高くても買っちゃうなんてことはよくあることです。

 

そして、限定しているからこそクロージングをしやすくなります。

 

極端な話し「早く買わないと無くなっちゃいますよ！」「明日で終わりですよ！」と言えば、それがクロージングになります。

 

売込色も無くなるし、お客さんも検討している間に買えなくなったらイヤだなと思う人が出てくるので売らなくても買ってくれるようになるのです。

 

③高級なイメージを作る
高額商品はイメージも重要なので、見た目のデザイン、パッケージ、広告、ネーミングにも気を配らなければいけません。

 

高額なのにこれらががショボければ価値は半減します。

 

「それって適正価格なの？」

 

と思われたらセールスの難易度が高くなってしまいます。

 

実際にこのイメージの要素を1つ変えただけでも、高額商品が売れるようになったという事例はゴロゴロあります。

 

こういったことを意識して自分の商品を見直してみてください。あるいは、これから高額商品を作ろうと考えていたらその参考にしてください。

 

あと、顧問先の商品群で高額でも売れないものがあったらこんなことをアドバイスするのもいいと思います。

 

ー高名一成