From：高名一成

 

先日、ウチが開催している顧問先の売上アップを学べる講座の受講生とセッションをしました。

 

そこでこんなことを言われました。

 

「まだ、お金をもらえるイメージが湧かないんです。2万円とか3万円ならなんとなく分かるんですけど、10万円とかになると高すぎて…」

 

そう言って、苦笑いしていました。

 

同じような話はよく聞きます。

 

「税務で3万円くらいだからな」

 

そう考えている先生は多いと思います。

 

「高く売りたい…でも高いと言われて、これまでの関係が気まずくなるのはこわい…だったら今のままでいいか…」

 

その行ったり来たりを何年も続けている先生はとても多いです。

 

その日はもう一人の受講生ともセッションをしていました。

 

営業コンサルに500万円を払った社長

 

そのセッションでは、ある顧問先の売上アップを具体的に考えていきました。

 

その顧問先は重機のレンタルをやっていて、価格競争で利益が年々減っているそうです。

 

で、その社長は最近、売上を増やすために営業コンサルに500万円を払ったそうです。

 

500万円です。

 

同じ日に別の先生が「高すぎる」と言っていた10万円の50倍の金額です。

 

社長からすると10万円は安い!?

 

これはめずらしい話ではありません。

 

税理士は10万円を高いと思っています。

 

でも社長からすれば、別に高くありません。

 

売上が増えるんだったら、別にいいと思っています。

 

じゃあ、なぜ税理士側は高いと思うのでしょうか。

 

税務と比べているからです。

 

毎月の顧問料が2万、3万という感覚で仕事をしていれば10万円は当然高く見えます。

 

そこはそう見えて当たり前だと思います。

 

でも、社長は税務と比べていません。

 

社長が比べているのは結果です。

 

人はそのものが高いのか安いのかを単体では判断できません。

 

何かと比べて、はじめて高いか安いかが分かります。

 

だから、何と比べてもらうかで印象は決まります。

 

逆に言えば、結果の話をしなければ社長も税務と比べるしかなくなります。

 

売上アップは結果を示しやすい

 

売上アップ系のコンサルは、リターンを示しやすいので報酬をもらいやすいタイプのコンサルです。

 

うまくいけば売上が増えるんですから、だったら払えます。

 

払ってもいいと思う社長がいて当然です。

 

しかも社長にしてみれば、売上を増やしたいというより、増やさないとまずい状況だったりします。

 

利益が毎年削られていく会社なら、なおさらです。

 

実際、さっきの重機レンタルの会社は500万円を払っています。

 

あなたも、売上を増やすために10万円をはるかに超える投資をしたことはありますよね？

 

リターンと比べてもらおう！

 

コンサルはリターンで得られる価値と価格を比べてもらいましょう。

 

そうすると、月10万円が安く見えることもあります。

 

例えば、コンサルを受けて売上が2,000万円増えるシミュレーションが出たとしたらどうでしょう。

 

10万円なんて安いと思う人が多いはずです。

 

価格は得られる価値や理想の未来と比べてもらいます。

 

営業がうまい人は、みんなこれをやっています。

 

コンサルのジャンルによっては、価値を具体的に表しにくいものもあるかもしれません。

 

それでも、何かしら作りましょう。

 

売上は価値を作りやすいですし、社長が求めているものです。

 

ウチが売上のテーマをおすすめしているのはこういう理由もあります。

 

（もちろん、先生によって扱いやすい商品は違うので、そこは選んでもらって構いません）

 

「ウチの顧問先は払わない」は捨てよう！

 

ウチの顧問先はそんな高い報酬を払わないよ、というマインドは捨てましょう。

 

払わないのではなく、払う理由がまだ見えていないだけです。

 

重機レンタルの社長も、税務と比べていたら500万円は出していません。

 

商品と営業のやり方次第で、報酬は高くできます。

 

-高名一成

 

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