from 福元友則

 

先日、税理士事務所向けに
面談の研修をしたときのこと。

 

参加者の方から、

 

よくあるコンサルは、

 

顧問先のここがダメ、
あれがダメと指摘して
営業しなさい、

 

という話が多いですよね。

 

でも今回は、
顧問先の良いところを見つけて
それを伝えるので、

 

面白いし、やりやすいですね。

 

と言われました。

 

僕は以前から、
税理士が顧問先にダメ出しばかりすることには
否定的です。

 

もちろん、問題があれば
きちんと伝える必要はあります。

 

間違っていることまで肯定したり、
何でもほめたりすればよい
という話ではありません。

 

ただ、先生自身は、

 

ほめられるのと
ダメ出しされるのでは、

 

どちらが好きでしょうか？

 

おそらく多くの先生は、
ほめられる方がうれしいと思います。

 

もちろん大人ですから、
何でもほめられればよい
というわけではありません。

 

でも、自分が積み上げてきたことや、
頑張ってきたこと、
こだわってきたことを認めてもらえれば、

 

その人の話を
もっと聞きたくなるものです。

 

反対に、最初から否定されると、
正しい話であっても
聞きたくなくなるものです。

 

ところが税理士は専門家なので、
つい問題点から探してしまいます。

 

ここができていません。

 

このままでは危険です。

 

もっと改善した方がいいです。

 

もちろん、正しい指摘です。

 

でも、そればかりでは
社長から見れば、

 

自分を評価する人に
なってしまいます。

 

今、税理士業務は
違いが伝わりにくくなっています。

 

どの事務所でも申告はできます。

 

決算書を作り、
税務相談にも対応します。

 

社長から見れば、
税理士事務所の違いは
ますます分かりにくくなっています。

 

税理士がコモディティ化している
ともいえるでしょう。

 

だからこそ、
何をしてくれる税理士なのかだけでなく、

 

どのように自分たちと向き合ってくれるのかが
選ばれる理由になっていきます。

 

そんな中で伸びている先生を見ていると、
社長の良いところを見つけるのが
上手な方が多いと感じます。

 

それはすごいですね。

 

そこまでできている会社は
なかなかありません。

 

でも、それがまだ十分に活かされていないのは
もったいないですね。

 

すごいですね、は、
社長がこれまで積み上げてきた価値を
認める言葉です。

 

もったいないですね、は、
社長を否定することなく、
まだ伸びる可能性を伝える言葉です。

 

問題点を指摘できれば、
正しい専門家にはなれます。

 

しかし、社長がまだ気づいていない価値を見つけ、
一緒に可能性を考えられなければ、
パートナーにはなれません。

 

これから伸びる税理士は、
正しいことを教えるだけではなく、

 

社長から
自分たちの味方だと思ってもらえる税理士です。

 

先生は顧問先と話すとき、

 

できていないことと、
すでにできていることの、

 

どちらを多く探しているでしょうか？