From：高名一成

 

先日、後輩の営業マンからこんな相談を受けました。

 

「毎日商談はあるんですけど、なかなか決まらないんですよね…」

 

資料も作りこんで、プレゼンの準備もぬかりなくやってるのに、契約にならないからけっこう落ち込んでいました。

 

事前準備をしっかりやってるのに毎日断られれば、落ち込むのもしかたありません。

 

ただ、話を聞いていると、こんなことが見えてきました。

 

面談1時間のうち、彼が話しているのが45分。

 

お客さんが話しているのが15分。

 

これが見えてきた時、僕は「それ、逆にしてみて」と言いました。

 

すると、彼は「え、どういうことですか？」と首をかしげていました。

 

その時はあんまりピンときてなかったようですが、数日後「契約取れました！」というLINEがきました。

 

自分が話す時間を減らしてみたら、商談がいい感じで進むようになったみたいで、僕が言っていた意味がなんとなく分かったと言っていました。

 

お客さんはこんな人から買いたいと思います。

 

僕は仕事がら営業の相談をよく受けます。

 

その相談を受けていつも思うのはほとんどの人は、

 

「説明が長い」

 

ということです。

 

契約を取るために一生懸命な気持ちのあらわれなのでしょうが、みんな商品の説明の時間が長すぎます。

 

お客さんにとって、商品の説明ほどたいくつなものはありません。

 

説明が長ければ長くなるほど売り込み感が強くなり引いていくものです。

 

お客さんが一番気になるのは、自分がどうなるかです。

 

そして、そのための手段として、その商品が最適解になっているかどうかです。

 

だから、営業ではここの部分にフォーカスして話をするべきです。

 

ただその話は、お客さんがどうなりたいかを理解しないとできません。

 

だから、営業では自分ではなくお客さんにたくさん話をしてもらう必要があるんです。

 

人は「理解された」と感じた相手から買います。

 

どれだけ正確な情報を伝えても、「この人は私のことをわかってくれている」と思わなければ契約にはなりません。

 

逆に、完璧な説明じゃなくても「この人は私の悩みをわかってくれる」と感じれば、人は動きます。

 

この黄金比率を意識してください！

 

もしあなたがこれから営業していこうと思った時にこころがけて欲しい黄金比率があります。

 

「聴く8割、話す2割」

 

訪問や面談の時間のうち、8割は相手に話してもらう。

 

自分が話すのは2割でいい。

 

最初は「そんなに聴いてたら何も伝えられない」と感じるかもしれません。

 

でも実際にやってみると、むしろ相手が「今日はすごくよかった」と言ってくれるはずです。

 

そして話す機会がきたときに、ピンポイントで相手が聞きたいことだけを伝えましょう。

 

実際、この比率を意識するようになった税理士からも「売れるようになった」という声をいただいています。

 

説明の量を減らしたのに、です。

 

営業の本質は「売ること」ではなく「相手の問題を理解すること」です。

 

そのためにも、まず聴くことが最優先になります。

 

お客さんは「聴いてもらった」と感じると、心を開きます。

 

心が開いた状態であなたが話す2割が、初めて相手に届きます。

 

では、あなたの顧問先への対応に当てはめるとどうでしょうか？

 

毎月の巡回監査。どれだけ「聴く」ができていますか？

 

「先月の売上はいかがでしたか？」
「最近、社長が気になっていることはありますか？」
「この数字、ご自身ではどう見ていますか？」

 

こういう問いかけ1つで、顧問先の本音が出てきます。

 

「実はここが気になっていて…」
「最近こういうことで悩んでいて…」

 

という言葉が出てきたとき、そこに本当のニーズが隠れています。

 

重要なのは「問題把握が先、解決策は後」という順番です。

 

これができると、いつの間にか営業になって、いつの間にか契約になってたなんてこともあります。

 

そして、顧問先との関係も「月に一度来てくれる税理士」から「話を聞いてくれる存在」になるでしょう。

 

-高名一成

 

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