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月額20万円で税務顧問を売る方法

From:高名一成

 

ウチの娘が昨年の秋くらいからポケモンにハマっています。

 

youtubeで見たのをきっかけにハマりにハマっています。

 

最初はアニメや映画から入り、次にニンテンドースウィッチのゲーム、その次はポケモンカード、そして今とくにハマっているのがナノブロックです。

 

ナノブロックとはミニサイズのブロック玩具のことで、知育玩具という知育を目的とした玩具と言われています。

 

ナノブロックには動物カテゴリー、お城カテゴリーみたいな感じでいろんなカテゴリーがあり、そのカテゴリーの1つにポケモンがあるんです。

 

今これにハマっていて、僕と奥さんにこれが欲しいとせびったり、お婆ちゃんにお小遣いをもらっては買い集めていて、毎週末はデパートのおもちゃ売り場に行くのがここ最近のルーティンです。

 

(ちなみにこれ面白いです。僕も娘に影響されてやっています。僕はドラゴンボールです 笑)

 

で、おもちゃ売り場に行くと娘が「どれにしようかな〜。今日はピカチュウにしようかな〜。どうしようかな〜。」と楽しそうに見ているんですが、最終的に選んで買っているものはいつも同じようなポケモンなんです。

 

イメージ的には色違いのピカチュウばっかり買ってるみたいな感じです。

 

それに気づいた時「前にも似たようなの買ってなかった?他の買えば?」と言うと、、、

 

「いいの。これ集めてるの。」

 

とのこと。

 

娘いわく、欲しいものは他にあるみたいなんですが、全種類集めたいからあえて買っているそうです。

 

欲しくないのに集めるために買っている、、、そう娘はコレクターになっていたんです。

 

人には集めたいとか揃えたいという収集欲求があります。

 

きっとあなたもこれまでに何かを集めたり揃えたりしたことがあるのではないでしょうか?

 

集めるために何回も買ったり、その商品が高額でも買ったなんて経験があると思います。

 

僕にも当然あります。

 

これまでに必要のないものや、使いもしないのに買ったものが山ほどあります。

 

今考えれば高い買い物をしたと思うものもありますが、その時は集めたい、揃えたいという欲求をおさえることが出来なかったんです。

 

人は欲求に抗うことはできません。

 

欲求が高くなるにつれて、高額なものでも買ってしまいます。

 

今日は収集欲求について事例をシェアしましたが、他の欲求でも同じことです。

 

これはマーケティングや営業でとても重要なことで、マーケティングや営業がうまい人は見込み客の欲求にアプローチしています。

 

見込み客の欲求にアプローチして「問題を解決したい!理想の姿に今すぐなりたい!」と思わせるようにしているんです。

 

そう思ってもらうまでは商品の話はしません。

 

それまでは、欲求を刺激することに注力し、思ってもらってからはじめて商品の説明をしているんです。

 

反対にマーケティングや営業が下手な人はいきなり商品の説明をします。

 

欲しいと思われていないので買ってもらえません。買ってもらえたとしても値引き依頼をされてしまいます。

 

欲しいと思わせてから売る、、、これをやるとどんなに高い商品でも売れます。

 

例えば、税務顧問を「欲しい」と思わすことができれば、月額20万円でも全然売ることは可能です。

 

実際、ウチのクライアントにはそういった税理士さんがいます。

 

高額商品を売る場合はいきなり売るのではなく、まず欲しいと思わせることに注力しましょう。

 

ぜひ顧問先にも教えてあげてください。

ー高名一成

PS.
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面白い質問は今後のテーマにさせていただきます!

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