営業

営業で失敗しないために、、、

From:福元友則

 

どんどんモノを売ることが難しくなっていっています。

 

理由はいくつもあるのですがモノがあふれかえっていて、しかも差別化をしようとした結果、お客さんが全然理解できない商品/サービスが増えてしまっているからです。

 

こうした状況でもどんどん売っていかなければ経営は成り立ちません。

 

では、そのためにどうしたらよいのでしょうか?

 

ここではきちんとおさえておかなければいけないポイントを2つ紹介します。

 

1.ペルソナを決める
このサービスをもっとも有効に活用できる人が誰なのかをはっきりさせておきましょう。これは誰のためのサービスで、誰のためのサービスではないのかわかるようにしましょう。

 

そしてそれがなぜなのか理由を説明し、時には証拠を提示しましょう。

 

そうすることで、お客さんはこれは自分のための商品だとわかるようになりますので結果として選ばれる可能性が高くなります。

 

2.モノではなくコトを売ろう
商品を売るのではなく、その商品が必要な理由を売りましょう。
つまり、お客さんの問題解決を売りましょうということです。

 

お客さんが今困っていることが何でしょうか?
お客さんが今悩んでいることは何でしょうか?
お客さんが手に入れたい結果は何でしょうか?

 

お客さんはこれらのことを解決するためにだったらとても大切なお金を払います。
こういうものにお金を払いたくて自ら商品/サービスを探しているぐらいです。

 

つまりあなたのサービスが自分が探していたサービスなんだとわかっていたとしたら、お客さんの方からぜひ売ってくださいといってくるのです。

 

ところがそうならないのはなぜなのかというと、、、

 

あなたの商品/サービスがお客さんの求めている結果の壁となってしまっているからなのです。

 

つまり商品/サービスが壁になっているため、その裏になる商品/サービスが解決してくれることや使った結果解決する問題が見えなくなっているのです。

 

この状況を解決するためには、モノを売るのでなくコトを売りましょう。

 

コトとはどうやって問題を解決するか、
どうやったら問題を解決できるか、
です。

 

お客さんが問題をその方法で解決したくなってから、自分の売りたい商品/サービスをそれができる商品/サービスなのだと伝えましょう。

 

問題解決を売ってから、商品/サービスの紹介をするのです。

 

そうすることで、お客さんは自分が何のために何を契約しようとしているのかきちんと理解できるようになり、決断がしやすくなります。

 

ぜひ試してみてください!

 

ー福元友則

社長の本当にやりたいことを知れ!前のページ

成果を出す必要はない!?次のページ

関連記事

  1. 営業

    僕はこの営業を断ることができません…

    From:高名一成先日、奥さん宛てに荷物が…

  2. 営業

    クロージングにビビっている人

    From:高名一成この間、とある会社の営業…

  3. 営業

    ドラゴン桜から学ぶコンサル営業の秘訣

    From:高名一成「バカとブスこそ東大に行…

  4. 営業

    「お願いされる」営業の3step

    From:高名一成先日、僕たちはある研修を…

  5. 営業

    これからの営業に必要なこと

    From:福元友則ここ5年ぐらいビジネス環…

  6. 営業

    「えっ、この人何言ってんの?」

    from 福元友則先日、2日間セミナーに参…

サイドバーリンク画像1.001

最近の記事

  1. 経営戦略

    緊急事態宣言発令、、、
  2. 営業

    おれにペンを売りつけてみろ!
  3. 経営戦略

    お笑いコンテストで優勝できた秘密
  4. マーケティング

    多くの人がかかっている病気
  5. 営業

    お客さんに感謝される営業のやり方
PAGE TOP