From：福元友則

 

どんどんモノを売ることが難しくなっていっています。

 

理由はいくつもあるのですがモノがあふれかえっていて、しかも差別化をしようとした結果、お客さんが全然理解できない商品／サービスが増えてしまっているからです。

 

こうした状況でもどんどん売っていかなければ経営は成り立ちません。

 

では、そのためにどうしたらよいのでしょうか？

 

ここではきちんとおさえておかなければいけないポイントを2つ紹介します。

 

1.ペルソナを決める
このサービスをもっとも有効に活用できる人が誰なのかをはっきりさせておきましょう。これは誰のためのサービスで、誰のためのサービスではないのかわかるようにしましょう。

 

そしてそれがなぜなのか理由を説明し、時には証拠を提示しましょう。

 

そうすることで、お客さんはこれは自分のための商品だとわかるようになりますので結果として選ばれる可能性が高くなります。

 

2.モノではなくコトを売ろう
商品を売るのではなく、その商品が必要な理由を売りましょう。
つまり、お客さんの問題解決を売りましょうということです。

 

お客さんが今困っていることが何でしょうか？
お客さんが今悩んでいることは何でしょうか？
お客さんが手に入れたい結果は何でしょうか？

 

お客さんはこれらのことを解決するためにだったらとても大切なお金を払います。
こういうものにお金を払いたくて自ら商品／サービスを探しているぐらいです。

 

つまりあなたのサービスが自分が探していたサービスなんだとわかっていたとしたら、お客さんの方からぜひ売ってくださいといってくるのです。

 

ところがそうならないのはなぜなのかというと、、、

 

あなたの商品／サービスがお客さんの求めている結果の壁となってしまっているからなのです。

 

つまり商品／サービスが壁になっているため、その裏になる商品／サービスが解決してくれることや使った結果解決する問題が見えなくなっているのです。

 

この状況を解決するためには、モノを売るのでなくコトを売りましょう。

 

コトとはどうやって問題を解決するか、
どうやったら問題を解決できるか、
です。

 

お客さんが問題をその方法で解決したくなってから、自分の売りたい商品／サービスをそれができる商品／サービスなのだと伝えましょう。

 

問題解決を売ってから、商品／サービスの紹介をするのです。

 

そうすることで、お客さんは自分が何のために何を契約しようとしているのかきちんと理解できるようになり、決断がしやすくなります。

 

ぜひ試してみてください！

 

ー福元友則