From：高名一成

 

「どんな人が集まるかは、どんなメッセージを送るかで決まる」

 

これは僕がマーケティングでとても大切にしている言葉です。

 

先日ある先生とセッションをしていた時、この言葉の意味をあらためて実感しました。

 

その先生は、セッションの時こんなふうにぼやいていたんです。

 

「どうしてもうちには、単価の安いお客さんしか来ないんですよ。本当は高単価の契約が欲しいんですけどね…。しかも、安いのがいいっていう人は、他にもっと安いところがあれば、いずれそっちに行っちゃうんです」

 

まぁ、よくある話だなと思いながら、その先生のホームページを見てみると、トップページの一番目立つところに大きな文字でこう書いてあったんです。

 

『月額顧問料1万円〜』

 

これでは、安さを求める人しか集まらないのも当然です。
価格を一番のウリにしているわけですから。

 

「安いですよ」と伝えれば、安さしか見ない人が集まる。

 

そして、もっと安い事務所を見つけた瞬間に、迷わずそちらへ流れていく。

 

つまり、「安い客しか来ない」という状況は、実は自分自身のメッセージで作り出していたんです。

 

もちろん「価格を出すこと自体」が悪いわけではありません。

 

でも、メッセージの中心が「安さ」になってしまうと、来るのは「安い税理士」を求める人ばかりです。

 

そして残念なことに、そういう人ほどクレームが多かったり、細かい要望ばかり押し付けてきたりなんてことはよくある話です。

 

結局、顧問料は安いのに、手間だけが増えて疲弊してしまっている先生からの相談は年々増えている気がします。

 

単価を高めたければメッセージの軸を
価格以外にしよう！

 

もし、こうなりたくなければ、価格以外の要素をメッセージの軸にする必要があります。

 

そして、その要素が経営者が本当に求めているものだったら、自然と「それを求めているお客」が集まってきます。

 

彼らは、その要素に価値を感じて、その要素が欲しいと思っているわけなので、多少高くたって欲しいものを得るためには投資します。

 

だから、高くても契約が決まるんです。

 

（あなたも欲しいもは高くても買っちゃいますよね？）

 

ですから、単価を高めたければ世の中の社長が欲しいと思っている要素を用意しましょう。

 

そして、その要素をホームページなどの販促物で一番目立つ部分でアピールしていきましょう。

 

お客さんの欲しいものを
メッセージにして届けよう！

 

どんなお客が来るかは、あなたがどんなメッセージを発信するかで決まります。

 

安さを打ち出せば安さ好きがきます。

 

安心や信頼を打ち出せば、そこに価値を感じる人がきます。

 

経営支援などのサービスを打ち出せば、そこに価値を感じた人がきます。

 

これは避けられない法則です。

 

だからこそ、ぜひ考えてほしいんです。

 

「お客さんが本当に欲しいものは何か？」
「その欲しいものを、どうメッセージにして届けるか？」

 

これが明確になればあなたが求める“いいお客”が自然と集まってきます。

 

そして、その要素が差別化されたものであれば、お客さんはあなたを選ぶという選択肢しかありません。

 

これが、最近伝えているUSPです。

 

ぜひ時間を作ってUSPを作り、USPを発信していきましょう！

 

-高名一成

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