経営戦略

事業の成長を邪魔する最大の要因

From:福元友則

 

「うちの経営の何が悪くて事業が思うように成長していかないのでしょうか?」

これは、先日とある先生からされた質問です。

 

その先生は経営に熱心で業績を伸ばすため今までに様々なことに取り組んできたようです。ですが、取り組みほどのリターンがないと感じられているようでした。

「ちなみに先生は何が一番の問題だと思っていますか?」
と質問したところ、今はまだ何が原因なのか把握できていないのか言葉に詰まってしまいました。

 

よく経営資源は「ヒト、モノ、カネ」だと言われます。

 

ですので、
ヒトの問題なのかな?
モノの問題なのかな?
カネの問題なのかな?
どれかな?
どれが一番かな?
と考えられることも多いと思います。

 

ですが、僕が今までみたきた会社のほとんどはこの3つが原因ではありませんでした。

 

ヒトの問題で成長できないのでもなければ
モノの問題で成長できないのでもなければ
カネの問題で成長できないのでもありませんでした。

 

ほとんどの会社に共通する最大の成長を邪魔する要因はなんだったのかというと、
それは「需要を食いつくしているから。」でした。

 

自分たちの商品/サービスに対して、今のマーケットでの需要をもう一杯まで満たしてしまっていることが原因だということです。

 

先ほどの先生の件もまさのこの状態でした。

 

事業というのは、基本的にその商品/サービスに対するマーケットの需要までしか成長することはできません。これは、お客さんのニーズを満たそうとすると必ずこうなります。

 

そしてこれは、営業がうまくいっていないとこうなります。正しく言うと、営業のうちセールスばかりしていてマーケティングができていないとすぐにこの状態になってしまいます。

 

セールスとは、お客さんの今あるニーズに対して商品を売る行為です。それに対して、マーケティングとはお客さんの新しいニーズを作り出す行為なのです。

 

つまり効果的なマーケティングができないと今ある需要以上にビジネスを大きくすることはできません。

 

効果的なマーケティングができないと必要以上にビジネスに制限をかけてしまうのです。

 

この先生が事業を成長させるためにとれる方法は、
①マーケティングに取り組んで今のマーケットで新しい需要を作り出すこと
②他のエリアに出店して、同じことをする
この2つです。

 

どちらがリスクが高いかというと②になります。

 

①は、同じお客さんに違うものを売ることです。
②は、違うお客さんに同じものを売ることです。

 

ビジネスで一番難しいのは、新しいお客さんを獲得することです。
また投資額で考えても②の方が高額になるでしょう。

 

こうした話をしたところ、この先生はマーケティングとセールスの違いに気付かれました。今までセールスばかりしてきたことに気づいたようです。

 

そしてマーケティングの重要性と一つの商品で商売をすることの危険性について気づいたようでした。

 

今後の事務所の課題は、マーケティング力をあげることとそれにともなった新商品の開発であると気づいていただけて一安心でした。

 

もしかしたら先生もこの先生と同じ状態になってませんか?

 

ー福元友則

PS.
最近マーケティングに注目が集まりだしているのは、こうしたことに気付かれている先生が増えてきているからかもしれませんね!

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