From：高名一成

 

「求人を出しても応募が来ない」
「いい人が来ない」

 

いま、採用に悩む税理士事務所でこの声が急増しています。

 

先日セッションした先生からも、同じような相談を受けました。

 

その先生は「応募は来るけど、求めている人とは全然違う」と言うのです。

 

そこで僕はまずこう聞きました。

 

「どんな人に来てほしいんですか？」

 

すると先生はこう答えました。

 

「子育て中の主婦で、今はフルタイムで働けないけど、子育てが落ち着いたら正社員として働きたいという人です」と。

 

なるほど、と僕は思いました。

 

その理想像に合わせて、環境も整えているというのです。

 

事務所の将来だけでなく、働く人の将来まで考えていて、とても良い事務所だなと思いました。

 

理想の人が来る採用広告 vs 検討違いな人が来る広告

 

しかし、実際にその広告を見せてもらって僕はすぐに分かりました。

 

「理想の人が来ない理由はこれだな」と。

 

広告には、業務内容・待遇・福利厚生など条件面が中心に書かれていたのです。

 

つまり、理想の主婦に向けたメッセージがまったく入っていませんでした。

 

誰にでも当てはまる内容になっていたため、「検討違いな人」が応募してきてしまっていたのです。

 

逆に言えば、理想の主婦に向けて広告を書けば、それ以外の人が応募してくることはありません。

 

そして何より重要なのは、「その人の悩みやニーズに寄り添っているか」です。

 

多くの求人広告は「待遇」「福利厚生」「働きやすさ」など“条件”ばかり。

 

求職者の悩みや理想にはほとんど触れていません。

 

これは営業で言えば商品の売り込みです。

 

しかも、けっこう強めの売り込みです。

 

事務所は「商品」、求職者は「お客さん」

 

そう考えると、採用も営業も本質は同じです。

 

営業で一番やってはいけないのは、商品の売り込み。

 

本来は、お客さん（＝求職者）の悩みや理想を理解し、その解決策として商品（＝事務所）を提案すべきなんです。

 

「あなたの事務所だから働きたい！」そう言われる採用へ

 

今、採用は完全に売り手市場。

 

求職者が会社を選ぶ時代です。

 

だからこそ、採用したければ、「求職者の悩みやニーズを満たす事務所」そして「理想の人に向けた広告」を作る必要があります。

 

そうしないと、「残業が少ない」「給与が高い」といった条件で選ぶ人しか来ません。

 

そして彼らは、より条件の良い職場を見つけた瞬間に辞めてしまいます。

 

条件で集まる人は、条件で離れる。

 

これはまさに、商流で言えば価格競争です。

 

税理士事務所の採用は、10人20人まとめて採るものではありません

 

たいてい1〜2名。だからこそ数ではなく質です。

 

少ない応募でも構いません。

 

「理想の人が来ること」の方が、何より大切です。

 

そのために、

 

・理想の人を明確にする
・その人の悩みやニーズを理解する
・それを満たせる環境を整える
・そして、その人に向けたメッセージを書かれた広告を作る
・理想の人に届く媒体・方法で発信する

 

この5つをしっかり実践してください。

 

一見、当たり前のように思えることですが、実際には多くの事務所が条件面をアピールした条件広告になっています。

 

ぜひ、一度見直してみてください。

 

ここまで読んで気づかれたと思いますがこれはすべて「マーケティング」の話です。

 

採用もマーケティングの一部。

 

採用をうまくやりたければ、マーケティングを学ぶことが欠かせません。

 

さぁ、マーケティングを学びましょう！

 

-高名一成

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