From：高名一成

 

先日、ある先生がこんなことを言っていました。

 

「顧問先には値上げした方がいいですよ、ってアドバイスしてるんですけど、ふと、自分の事務所では何年も顧問料を変えていないことに気付きました」

 

その先生はそう言って、あはは、と笑ってました。

 

顧問先には「値上げしましょう」と話しているのに、自分の事務所の顧問料は何年もそのまま、という先生は意外と多いんじゃないでしょうか。

 

これは事務所運営のちょっとした見直しレベルの話ではなくて、いま税理士業界が抱えている問題にストレートにつながる話です。

 

廃業ワースト1位になった税理士業界の理由

 

ちょっと前の話ですが、帝国データバンクが発表した2024年の休廃業・解散発生率で、税理士事務所は5.61%でした。

 

これは全業種でワースト1位なんです。

 

理由として挙げられているのは、高齢化・後継者不在に加えて、競争激化による顧問先の減少、顧問料の低下、インボイス制度の導入などです。

 

この時はタイミングとしてインボイスがあり、これで経営的に苦しくなった事務所は少なくないようです。

 

業務の手間は増えたのに、その分を顧問料に乗せられなかったからです。

 

そこに新規獲得競争が重なります。

 

みんなが新規で売上を作ろうとするので、顧問先の取り合いになります。

 

この時は「ウチはインボイスでも料金変えません」みたいなキャッチで新規獲得に走った事務所もあるんじゃないでしょうか？

 

価格競争力がない事務所は競争に負けて、解約や乗り換えが起きてしまいました。

 

本当はどうにかして単価を上げる必要があったわけです。

 

でも、多くの事務所が値上げに踏み切れませんでした。

 

値上げって怖いんですよね。

 

「断られるかも」「解約されるかも」と思うと、なかなか切り出せません。

 

結果「単価を上げないといけないのに上げられない」状態のままになってしまいました。

 

これが廃業ワースト1位になった1つの要因だと思います。

 

値上げが怖いなら、客単価アップで考える

 

ここで理解してほしいのが「値上げ」と「客単価アップ」を分けて考えることです。

 

値上げは、既存の顧問料そのものを上げる話。

 

心理的にハードルが高いですよね。

 

一方で、客単価アップは「1件あたりの総額を上げる」話です。

 

値上げに限らず、商品の数を増やせば客単価は上げられます。

 

仮にいま顧問料が月3万円だとします。

 

これを5万円に上げるのは値上げ。

 

一方で、3万円の顧問料に月2万円の別商品を1つ加えるなら、これは値上げではありません。

 

でも1件あたりの売上は5万円になります。

 

税務顧問を分けるか、コンサル系を加えるか

 

ここで問題になるのが、「加えられる商品があるか」です。

 

税務顧問は、いろんなものがこみこみになっていることが多いでしょう。

 

記帳代行、月次、決算、申告など、本当は別商品にできるのに、ぜんぶ顧問料という名前で押し込まれています。

 

ですから、これをバラすだけでも商品は増えます。

 

商品が増えれば、見せ方も、選び方も、顧問料の総額も変わってきます。

 

ただ、本質的にもっと効果が大きいのは、税務顧問の次に売れるコンサル系の商品を作ることだと思っています。

 

売上アップ支援、DX支援など、社長が今お金を払ってでも欲しい問題解決に直結する商品です。

 

税務顧問の単価を上げるより、別の商品を1つ加える方が、社長の納得感もこちらの精神的ハードルも下がります。

 

事務所の客単価を計算してみよう

 

あなたの事務所の平均客単価はいくらですか？

 

事務所の年商を、顧問先数で割ってみてください。

 

1件あたりいくらの売上になっているかが出ます。

 

これが事務所の客単価です。

 

例えば、これを来年20%上げるとしたら、値上げで上げるのか、商品を増やして上げるのか。

 

どっちが現実的でしょうか。

 

今後、伸びるのは商品を増やして客単価を上げる事務所だと思っています。

 

事務所の客単価を高める…ぜひ真剣に考えてみてください。

 

-高名一成

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