From：高名一成
先日、ウチの講座を受けている先生のフォローセッションで事務所のマーケティングについて、いろいろと話をした時のこと。
この先生は先進的な方で、税務顧問以外の商品開発を積極的にやられていました。
特に力を入れていたのが経営計画で「売上のアドバイスができるようになれば、経営計画がもっとパワーアップするはずだ」そう考えて、ウチの講座を受講されました。
で、「実際どんな感じですか？」と聞いてみました。
すると、経営計画や経理代行が顧問先に売れて、顧問料の単価が上がってきているとのこと。
面白かったのが、ここからの先生の言葉です。
「今まではあれこれ値上げ交渉をしても、たいして上がらなかったんです。それが、商品を作って売ってみたら、びっくりするくらい一気に増えました」
「顧問先に商品を売るのは、新規を増やすより簡単だし、売上と利益に大きなインパクトがあるということが、やってみてようやく分かった」
「これまで新規を頑張って増やそうとしていたのが、バカみたいに思えてきました」
こんなことまで言っていました。
顧問料を上げる手段は、実は2つしかない
事務所の売上を増やそう。
そう考えたとき、まず思い浮かぶのは新規獲得じゃないでしょうか。
でも、新規はそう簡単ではありませんよね。
単価は安いですし、まとまった数を一気に獲得できないと、たいして儲かりません。
じゃあ、もう1つの手段は何か。顧問料を上げることです。
ただ、これがまた難しいですよね。
値上げというのは、顧問先からすればデメリットでしかありません。
同じサービスなのに、払う金額が増えるわけなので…
「値上げを切り出したら、顧問先が離れていくんじゃないか」
そう思うと、なかなか踏み切れないですよね。
その気持ち、よく分かります。
ですから僕も無理な値上げはあまりおすすめしていません。
顧客離れのリスクがありますから。
「値上げ」と「客単価アップ」は、
まったくの別物です
そこで、ひとつ考えてもらいたいことがあります。
「商品を値上げする」のではなく「客単価を上げる」という観点です。
この2つ、似ているようでまったく違います。
商品の値上げが、お客さんにとってデメリットなのは、さっきお伝えした通りです。
例えば、いつも朝に行く喫茶店が、ある日から急に値段が倍になっていたら？
たぶん、これからは違う店に行こう…となるんじゃないでしょうか？
でも、客単価アップは違います。
客単価を上げるというのは、商品そのものを値上げすることではありません。
例えば、1つだけ買う予定だったお客さんに、2つ買ってもらう。
通常版を選ぼうとしていたお客さんに、上位版をすすめてみる。
そうやって複数の商品を組み合わせて、支払う総額を上げていく行為です。
この場合、お客さんは離れません。
値上げと違って、買うか買わないかをお客さん自身が選べるからです。
いらない人は「買わない」という選択をするだけ。
しかも、値上げのようにじわじわとではなく、高額商品を売ることで一気に高めることもできます。
あなたの事務所に、
税務以外の「商品A」はありますか？
これを税理士事務所に当てはめてみましょう。
税務顧問という商品に加えて、別の商品を顧問先に買ってもらう。
そうすれば、税務顧問料そのものを値上げしなくても、1社あたりの顧問料は上がっていきます。
冒頭の先生が経験したのは、まさにこれです。
経営計画や経理代行という「商品A」「商品B」を持っていたから、値上げ交渉に頼らずに単価を上げられた。
ところが、ほとんどの税理士事務所はこれができません。
理由はシンプルで、売れる商品が税務顧問しかないからです。
顧問先に売れる商品を作りましょう。
そして、それを顧問先に売って、顧問料を高めていきましょう。
これをやれば、今後もっと税務顧問の単価が下がっても、次の商品で売上と利益を増やせます。
誰にどの商品をどんな順番で売るか。
これが「商品ラインナップ」という考え方です。
税理士のマーケティングの本当の課題は、税務顧問の数を増やすことではありません。
税務顧問の「次の商品」を作って、商品ラインナップを整えること。
そして顧問先に商品を売ること。ここにあります。
冒頭の先生のように、商品ラインナップを作った事務所は、着実に伸びています。
売上の伸び幅と顧問料の単価が他の事務所と桁違いです。
あなたの事務所には、税務顧問の次に売れる「商品A」がありますか？
まずはそこから考えてみてはいかがでしょうか。
-高名一成
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