From：高名一成
先日、テレビのニュースで道の駅のグルメ特集をやっていました。
行列のできるソフトクリームや、そこでしか買えない特産品なんかが紹介されていて、家族で「今度行きたいね」みたいな話になりました。
最近の道の駅って、本当にすごいですよね。
昔は、旅行のついでにちょっと寄るくらいの場所でした。
それが今は、道の駅に行くこと自体が目的になっています。
思い返してみれば、有名な道の駅はいつも駐車場は満車で、店内も人でいっぱいです。
道の駅に行くためだけに、わざわざ高速に乗ってくる人までいるみたいなんですよね。
道の駅は「通過点」から「目的地」に変わった
昔の道の駅は、言ってしまえば「通過点」でした。
運転の途中で、ちょっと休みたい。
必要性を感じて寄る場所です。
道の駅そのものを目当てに出かける人なんて、あまりいませんでした。
それが今はどうでしょう。
「あの道の駅のあれが食べたい」「あそこでしか売ってないものがある」
そう思って、わざわざ足を運ぶ人がいます。
同じ「道の駅」なのに、通過点から目的地に変わったんです。
これは道の駅運営サイドが「わざわざ行きたい理由」を作ったからです。
わざわざ行きたい店と、そうでない店
例えば、あなたが街でごはんを食べるとき。
「どこでもいいから、とりあえずお腹を満たせればいい」というお店と「多少遠くても、あの店に行きたい」というお店があるはずです。
前者は、通過点のお店です。
お腹を満たすのが目的なので、近くて安ければそれでいいとなります。
一方で後者は、目的地のお店です。
わざわざ行きたい理由があるから、少し高くても並ぶのを覚悟してでも足を運びます。
もちろん、いつもいつも目的地のお店ばかりを選ぶわけじゃないですよね。
ただ、人がお金と時間をかけてでも「行きたい」と思うのは、決まって後者のほうではないでしょうか。
税理士も「通過点」になっていないか
顧問先から「顧問料をもう少し安くなりませんか」と言われたり、どこか価格で比べられている気がしたり。
そんな思いをしている税理士の先生は少なくないはずです。
もし心当たりがあるとしても、それは、あなたの腕の問題ではありません。
それは税務が、社長にとって「必要だから頼むもの」だと思われているからです。
申告はしないといけません。
でも自分ではできない…だから、社長は税理士に頼みます。
これは、さっきの道の駅でいう「通過点」の立ち位置に近いと言えるでしょう。
そして、通過点は、いつも「近くて安いほう」で選ばれます。
なくてはならない存在だけれど「高くても、この先生がいい」と選ばれる存在とは少し違います。
むしろ、誠実に仕事をしている先生ほど、この立ち位置に収まりやすいんです。
なぜなら、税務そのものは「やらなければいけないこと」だと思われているからです。
「わざわざ会いたい」と思われる理由をひとつ
だとしたら、課題ははっきりしています。
道の駅がグルメをひとつ足して目的地になったように、税務の外側に、社長が「わざわざ相談したい」と思う理由をひとつ作ることです。
社長が本当に気になっているのは、たいてい税務の話ではありません。
売上をどう伸ばすか、お金をどう回すか、人をどうするか。
そういう、夜も眠れないような悩みのほうです。
そこに、月に一度、一緒に頭を悩ませてくれる人がいたらどうでしょう？
社長にとって、その先生はもう「必要だから頼むだけの相手」ではなくなります。
「あの先生に会って、話を聞いてもらいたい」そう思ってもらえるようになり、それはもう通過点ではなく目的地です。
そうなれば、価格だけで比べられることはなくなっていきます。
いつもの巡回監査で、売上のこととか、今後の目標とか未来について話をしてみてください。
そして、それに対する今がどういう状況かを聞いてみると悩みがぽろぽろ出てくるかもしれません。
これを続けていれば、税理士は悩みの相談相手になっていくはずです。
「通過点」で終わらせず、「目的地」になろう
同じ税理士でも「必要だから頼まれる先生」と「わざわざ会いたいと思われる先生」がいます。
その違いは、腕の良さではありません。
社長が「わざわざ会いたい」と思う理由をひとつ持っているかどうかです。
あなたの事務所は社長にとっての目的地になっているでしょうか。
これがAI時代に成長する税理士事務所のヒントです。
まずはひとつでも構わないので、社長があなたに相談するその理由を作りましょう。
-高名一成
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